شناخت فرآیند موفقیت در فروش

معیار های ارزیابی محصول چیست؟

۱۰ مهارت مهم فروشندگی که با آن می‌توانید هر چیزی را به هر کسی بفروشید

در دنیای شلوغ امروز، تیم فروش نقش بسیار مهمی را در ارتباط با مشتریان ایفا می‌کند. اگر شما بهترین محصولات را داشته باشید اما نتوانید به درستی آن را به بازار عرضه کنید، قطعا در مدت کوتاهی مشتریان خود را از دست می‌دهید و کسب و کار شما شکست می‌خورد.

پس به عنوان یک بازاریاب و مسئول فروش، همواره باید به هوش مشتری و چرخه حیات او توجه داشته باشید و در برنامه‌ریزی‌ها و تدوین استراتژی‌های خود روی آن تمرکز کنید تا بتوانید همواره یک پیام ثابت را از برند و سازمان خود، به مشتریان انتقال دهید.

در این مقاله ۱۰ نکته‌ای که باید در ارتباط با مهارت ‌های فروشندگی بدانید بیان می کنیم تا بتوانید با مشتریان کسب‌و‌کار خود، ارتباط مناسبی برقرار کنید و آن‌ها را جذب کنید و بتوانید بهترین عملکرد را داشته باشید:

۱۰ مهارت فروشندگی مهم در سال ۲۰۲۱

به صورت شخصی سازی شده با مشتری گفت و گو کنید

تا به حال در میان اطرافیان خود با افرادی روبه‌رو شده‌اید که هیچ مهارتی در گفت‌و‌گو ندارند و در صحبت‌های خود از لحن مناسبی استفاده نمی‌کنند؟ یا افرادی که در صحبت کردن بسیار خودخواه هستند و مدام صحبت شما را قطع می‌کنند یا در صحبت‌های خود از نکته‌هایی استفاده می‌کنند که واقعیت ندارند یا زیادی اغراق می‌کنند و شما می‌خواهید هر چه زودتر صحبت‌های خود را تمام کنند.

تصور کنید شما فروشنده محصولی هستید و قصد فروختن محصول یا ارائه یک خدمت را دارید ولی در حین گفت‌و‌گو، صحبت مشتریان خود را قطع می‌کنید و به جای توجه کردن به این‌که او چه چیزی نیاز دارد و به چه دلیل دنبال خدمات یا محصول شما آمده‌است؛ تنها از محصولات خود صحبت می‌کنید. در این حالت احتمال می‌دهید با چه واکنشی از سمت او روبه‌رو ‌شوید؟

اگر نتوانسته باشید مشتری را قانع کنید یا به صورت شخصی‌سازی شده و با توجه به نیاز او از محصولاتتان صحبت کنید، قطعا او را از دست خواهید داد.

شخصی‌سازی کردن یکی از مهارت های فروشندگی است. در هر ایمیلی که ارسال می‌کنید، پیام صوتی که قرار می‌دهید، دمو نرم افزاری که برای او ارسال می‌کنید یا قرار ملاقات‌هایی که با مشتری بالقوه ترتیب می‌دهید، توجه کردن به نیاز او را باید در اولویت قرار دهید. در تمام این موارد، باید با توجه به نیاز و خواسته‌ی مشتری، اطلاعات محصول و خدمات خود را در اختیار او قرار دهید و از اضافه‌گویی در حین صحبت‌های خود پرهیز کنید.

حتما قبل از شروع هر گفت‌و‌گویی یا ارسال فایلی به مشتری، از خودتان بپرسید مشتری برای چه به سراغ من آمده است و من با ارائه کدام اطلاعات از محصول یا خدماتم می‌توانم او را به سمت کسب‌و‌کارم جذب کنم‌؟

جست‌و‌جو درباره مشتری

تحقیق درباره مشتریان و شناخت پرسونای کسب‌‌و‌کار، از مهارت های فروشندگی است. پس قبل از ایجاد هر گونه ارتباط و گفت‌و‌گویی با مشتری، سعی کنید او را بشناسید. با توجه به گستردگی دنیای مجازی و شبکه‌های اجتماعی، شما می‌توانید در مدت زمان کوتاهی به شناخت کلی از مشتری برسید و از نیازها و خواسته‌های او با خبر شوید.

انواع شبکه‌های اجتماعی و پلتفرم‌هایی که می‌توانید مشتری را شناسایی کنید عبارتند از:

• لینکدین
• فیسبوک
• توییتر (حساب کاربری شخصی یا سازمانی که در آن کار می‌کند)
• گوگل
• صفحات مجازی شرکتی که درآن کار می‌کند
• صفحات مجازی شرکت رقیب آن شخص

با مشتری صمیمی شوید

زمانی که مشتری بالقوه به سراغ شما می‌آید و قصد خرید یک محصول بسیار کوچک را دارد، قبل از اینکه به سراغ اصل مطلب بروید و به طور مستقیم از محصول خود صحبت کنید؛ سعی کنید با او ارتباط بهتری برقرار کنید و حس صمیمیت و همدلی را در او برانگیزید.

به عنوان مثال اگر مشتری به دنبال خرید یک لباس ساده و ارزان‌قیمت آمده است، با بررسی سریع سلیقه مشتری و جزئیات لباسی که پوشیده است؛ او را به سمت لباسی زیباتر و حتی گران‌تر هدایت کنید. برای داشتن گفت و گویی صمیمی‌، می‌توانید از محل زندگی آن شخص سوال کنید و با صحبت کردن در مورد آب و هوا یا انواع رستوران‌های آن محل، او را به سمت خود جذب کنید.

ایجاد حس صمیمیت و همدلی می‌تواند یکی از شناخت فرآیند موفقیت در فروش مهم ترین مهارت های فروشندگی باشد. همواره سعی کنید مشتری را درباره چیزهایی که دوست و برایش اهمیت دارد، درک کنید و با نحوه صحبت کردن خود، با او ارتباطی موثر برقرار کنید و در نهایت درباره محصولات و خدمات خود، صحبت کنید.

ویژگی‌های مشتری خود را تعریف کنید

ممکن است کمی متناقض به نظر برسد اما بهتر است بدانید راز فروختن هر چیزی به هرکسی، تنها تلاش کردن برای فروختن آن نیست و باید به موارد دیگری هم توجه کنید.

اگر شما مسئول فروش در یک فروشگاه یا صاحب کسب‌و‌کاری هستید که محصولات و خدماتی را به کسب‌و‌کارهای دیگر عرضه می‌کند (B2B)، بهتر است از ترفندهای مخصوص خود استفاده کنید. این ترفندها را می‌توانید با شناخت درستِ ویژگی‌ افرادِ هدف به دست آورید.

اگر بتوانید ویژگی‌های شخصیتی افرادی را که احتمال خرید آن‌ها از شما زیاد است؛ به دست آورید و زمان و وقت خود را صرف جذب آن‌ها کنید، قطعا نتایج شناخت فرآیند موفقیت در فروش بهتر و درخشان‌تری در زمینه فروش به دست می‌آورید.

شما نباید زمان و هزینه خود را صرف همه‌ی سرنخ‌ها و مشتریان خود کنید. چون که همه آن‌ها واجد شرایط فروش نیستند و شما نمی‌توانید آن‌ها را جذب کسب‌و‌کار خود کنید. این کار حتی ممکن است باعث از دست رفتن مشتریان بالقوه فروش شما هم بشود.

با مشتری مشارکت داشته باشید

همان‌طور که گفتیم، اگر شما خریدار هدف خود را بشناسید، می‌توانید بهتر با آن‌ها ارتباط بگیرید و با بیان این‌که خدمات و محصولات شما چه مشکلی از آن‌ها رفع می‌کند به راحتی او را به سمت خود جذب می‌کنید. اما این موضوع را هم در نظر داشته باشید که تمام مشکلات و چالش‌های شما با این روش حل نمی‌شود. در حوزه مشارکت با مشتری، مهارت‌های یک فروشنده خوب شامل موارد زیر است:

• به صورت ناگهانی با مشتری ارتباط برقرار نکنید.
• به نیاز‌های مشتری توجه کنید.
• برای کمک به مشتری، از خودش سوال بپرسید و نقش یک مشاور را داشته باشید.

مثلا می‌توانید بخشی از محتواهایی که فکر می‌کنید، نیاز آن‌ها را رفع می‌کند، برای آن‌ها ارسال کنید یا به سراغ محتواها و منابعی بروید که بیشترین و بهترین بازخورد را از طرف خریدارهای دیگر، داشته است. یکی دیگر از کارهایی که می‌توانید انجام دهید، ایجاد فایلی از سوال‌های متنوع کاربران و خریدار های دیگر است تا بتوانید پیام مشخص و از قبل تعیین‌شده‌ای را برای آن‌ها ارسال کنید.

سوال‌های مناسب بپرسید و گوش شنوای مشتریان خود باشید

اگر به درستی به صحبت‌های مشتریان خود گوش ندهید و نتوانید مشکلات آن‌ها را رفع کنید؛ هر چقدر هم که زمان برای شناخت آن‌ها صرف کرده باشید، اهمیتی ندارد. سوال پرسیدن به موقع و درست یکی از مهارت های فروشندگی است، به همین دلیل همواره باید در حین گفت‌و‌گوی خود با مشتری، سوال‌های مناسب بپرسید.

چند نمونه از سوال‌های مناسب و مهمی که می‌توانید از مشتریان خود بپرسید، عبارتند از:

• چگونه این اتفاق افتاد؟
• مهم‌ترین و ضروری‌ترین امکاناتی که به آن نیاز دارید چیست؟
• این مشکل همیشه و به همین شکل، پیش آمده است؟
• این محصول چه احساسی را در شما ایجاد می‌کند؟
• مشکل شما چه تاثیری بر دیگران می‌گذارد؟
• در حال حاضر چه راهی را برای حل مشکل خود پیشنهاد می‌دهید؟
• آیا می‌توانید برای من مثال بزنید؟
• ایده‌آل شما، برای رفع این مشکل چیست؟

کنجکاوی یکی از مهارت های فروشندگی است. پس بهتر است در گفت‌و‌گوی خود کمی کنجکاو باشید و از این سوالات برای درک بهتر مشکل مشتری کمک بگیرید اما همیشه هم لازم نیست برای پرسیدن این سوالات سختگیری داشته باشید. تنها کافی است در گفت‌و‌گو با مشتری هوشمند باشید تا او دوست داشته باشد با لذت از مشکلاتش صحبت کند و به تدریج به سمت شما جذب شود.

حرف‌های مشتری را قطع نکنید و نشان دهید که شنونده خوب و معتمدی هستید تا بتوانید اعتماد او را جلب کنید. البته شنیدن مشکلات مشتری همیشه منجر به حل کردن آن‌ها نمی‌شود و ممکن است شما نتوانید راه حلی را برای مشکلات او ارائه دهید. اما با گوش دادن به صحبت‌ها و مشکلات او می‌توانید در نقش دوست معتمدی برای او ظاهر شوید و حتی او را به مشتری بالفعل تبدیل کنید.

شما می‌توانید این سوالات را در نرم افزار CRM ثبت کنید تا همه اعضای تیم شما به این اطلاعات دسترسی داشته باشند و در دفعات شناخت فرآیند موفقیت در فروش بعدی صحبت با مشتری، با پرسیدن سوال‌های نامربوط و تکراری، مزاحم مشتری نشوند.

به محرکات روانشناختی (psychological quirks) توجه داشته باشید

آیا می‌دانید روانشناسی فروش از مهارت‌ های فروشندگی است؟ ذهن ما عملکرد عجیبی دارد و در موقعیت‌های مختلف واکنش‌های مختفی را بروز می‌دهد. هر مسئول فروش باید توجه داشته باشد که ذهن ما در یک موقعیت‌ خاص نمی‌تواند طبق یک فرآیند مشخص عمل کند و واکنش قابل پیش‌بینی‌ای داشته باشد.

در این قسمت چند شناخت فرآیند موفقیت در فروش نمونه از محرک‌های ذهنی که شما به عنوان مسئول فروش باید به آن‌ها توجه داشته باشید و بتوانید از آن‌ها به نفع خود استفاده کنید؛ آمده است:

• اثر لنگر انداختن (ANCHORING EFFECT): در این اثر یک فرد طبق اطلاعات اولیه‌ای که در مورد یک موضوع دریافت کرده‌است، اطلاعات دیگر را هم می‌سنجد و قضاوت می‌کند.
• اثر طعمه (DECOY EFFECT): اثری که با گیج کردن مشتری در یک دوراهی، منجر به گول زدن او برای خرید می‌شود.
• اثر قافیه به مثابه دلیل (RHYME-AS-REASON EFFECT): این اثر باعث می‌شود با به کارگیری کلمات و ادبیات موزون، مخاطب را جذب کنید.
• اثر انزجار از دست دادن (LOSS AVERSION): طبق این اثر، افراد نسبت به چیزهایی که احتمال دارد از دست بدهند، واکنش بیشتری نشان می‌دهند و ممکن است این واکنش را در مقابل به دست آوردن چیزهایی که ندارند، نداشته باشند.
• قاعده اوج پایان (PEAKE-END-RULE): طبق این قاعده افراد نقطه آغازین و پایانی هر تجربه‌ای را بهتر به ذهن می‌سپارند و معمولا تجربه‌هایی که در طی یک دوره به دست آورده‌اند را فراموش می‌کنند.
• نفرین دانش (CURSE OF KNOWLEDGE): در این اثر افراد معمولا به برقرار ارتباط با افرادی که از دانش کم‌تری برخوردار هستند، تمایل ندارند.
• سوگیری تاییدی (CONFIRMATION BIAS): معمولا مردم اطلاعاتی را می‌پذیرند که در راستای اعتقاداتشان باشد و اطلاعات بر خلاف عقاید خود را نمی‌پذیرند.

با توجه به شخصیت مشتری به او نزدیک شوید

قطعا داشتن پرسنال برند و یا یک فرآیند مشخص در جهت فروختن محصولات یا ارائه خدمات، اهمیت زیادی دارد. اما نکته‌ای که باید به آن توجه داشته باشید، داشتن رفتاری مناسب با توجه به شخصیت مشتری است.

پس به عنوان یک فروشنده و ارائه‌دهنده خدمات، از تاثیر ویژگی‌های شخصیتی فرد غافل نشوید و با توجه به شخصیت‌ فرد خریدار رفتار کنید.

در این قسمت چهار نوع تایپ شخصیتی و ترجیحات آن‌ها آورده شده است:

• شخصیت مدعی (ASSERTIVE): افرادی که به نتایج اصلی و نکات مهم علاقه‌مند هستند.
• شخصیت دوست‌داشتنی (AMIABLE): افرادی که عاشق ایده‌های خلاقانه و تصمیم‌های بزرگ هستند.
• شخصیت احساسی (EXPRESSIVE): افرادی که به راحتی با احساساتشان، تحت تاثیر نظرات دیگران قرار می‌گیرند.
• شخصیت تحلیل‌گر (ANALYTICS): شخصیتی که بر اساس آمار و اطلاعات معتبر، تصمیم‌گیری می‌کنند.

یکی از مهارت های فروشندگی این است که در زمان کوتاهی به شناخت کلی و کافی از شخصیت مشتریان خود برسد و به راحتی و با رفتار درست و مناسب، مشتری را به سمت خودش جذب کند و بهترین عملکرد را داشته باشد.

احساسات مشتری را برانگیزید

چه بخواهید و چه نخواهید احساسات مشتری یکی از عوامل بسیار تاثیرگذار در تصمیم‌گیری‌های او جهت خرید محصول یا استفاده از خدمات است و اگر شما به عنوان مسئول فروش بخواهید تنها با منطق با او ارتباط برقرار و سعی کنید از این طریق محصولات یا خدمات خود را به او عرضه کنید؛ قطعا به نتیجه دلخواه خود نمی‌رسید و ممکن است مشتریان خود را از دست بدهید.

یکی از مهارت های فروشندگی این است که، علاوه بر نکات منطقی، احساسات مشتری را هم در گفت‌و‌گوها و قرار‌ ملاقات‌های خود، در نظر داشته باشید. ۶ احساس مهم که با استفاده از آن می‌توانید نظر مشتری را به سمت خود جلب کنید، عبارتند از:

البته توجه داشته باشید برای برقراری ارتباط با مشتری نیازی به استفاده از تمامی این احساسات نیست و بهتر است در استفاده از احساسات به خصوص احساسات منفی، احتیاط را رعایت کنید و حتی در بعضی از مواقع، با استفاده‌ی هوشمندانه از دو احساس مشتریان بالقوه مورد نظر خود را جذب کنید.

به ارتباط خود با مشتری دقت کنید

توجه داشته باشید که شما با آدم‌هایی با احساسات و عقاید مختلف روبه‌رو هستید. پس اگر تنها به فرستادن ایمیل‌ برای مشتریان خود بسنده می‌کنید و نتایج دلخواه خود را به دست نمی‌آورید، بهتر است عملکرد خود را ارزیابی و بازطراحی کنید.

قبل از فرستادن ایمیل یا قرار دادن مطلب بر روی سایت و وبلاگتان، خود را جای او قرار دهید و سعی کنید از دیدگاه او نگاه کنید. اگر مطلب ارسالی به نظرتان چندان جالب نیست، دست نگه دارید و بعد از انجام اصلاحات مربوطه، اطلاعات را ارسال کنید.

پیشنهاد میکنیم مقاله ۵ ویژگی فروشنده موفق که موجب افزایش فروش می شود را مطالعه کنید

شاید تمامی این نکات که در ارتباط با مهارت‌ فروشندگی گفته شد، ساده به نظر برسند اما قطعا برای رسیدن به نتایج دلخواه در فروش، باید زمان و انرژی‌ زیادی را صرف مشتریان و دریافت اطلاعات آن‌ها کنید. دریافت اطلاعات از مشتری، نگهداری آن‌ها در یک پایگاه داده، طبقه‌بندی، بررسی و تحلیل آن‌ها فرایند پیچیده‌ای است. برای ساده‌سازی این فرایند و ارتقای کارایی و بهبود عملکرد خود در ارتباط با مشتریان، می‌توانید از نرم‌افزار جامع، کامل و کاربردی سی ار ام پیام گستر استفاده کنید.

به عنوان یک فروشنده خوب، همیشه باید به تعامل با مخاطبانتان و مشتری مداری در فرایند فروش و بازاریابی کسب و کارتان پایبند باشید. معنی crm چیست، در همین مزیت و کاربرد تعریف شده است که در نهایت مشتری راضی باشد و تبدیل به یک خریدار وفادار و دائمی شود.

همه چیز درباره مهندسی فروش و کاربرد آن در بازار

مهندسی فروش علمی است که از ترکیب و انجام محاسبات دقیق ریاضیات به‌منظور فروش محصول به مشتری صورت می‌گیرد. با استفاده از دانش آمار و حسابداری، داده‌هایی از مشتری به‌منظور ارائه بهتر محصول جمع‌آوری می‌شود. هدف از جمع‌آوری این دانش تبیین و مشخص‌کردن قوانین برای افزایش میزان فروش بر اساس این علم و سایر داده‌های دریافتی است.

کاربرد این علم بیشتر در بازارهای صنعتی و تجاری است. خرید در این بازارها، اغلب مبتنی بر اطلاعات فنی و تجزیه‌وتحلیل منطقی از بازار صورت می‌گیرد. ازاین‌رو برای کسب موفقیت در این حوزه‌ها نمی‌توان به روش‌های معمولی فروش در بازار تکیه کرد بلکه باید روش‌ها و اطلاعات فنی و حل مسئله را به‌خوبی آموخت تا بتوان با تکیه‌ بر آن، خریداران به خرید محصول موردنیاز خود ترغیب شوند؛ بنابراین خرید از این بازارها بسیار متفاوت‌تر از سایر بازارهایی است که بر اساس سبک و مد روز به آن توجه می‌شود.

مهندس فروش کیست؟

در تعریفی ساده به فردی که علاوه بر داشتن مهارت بالای فروشندگی، اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را داشته باشد مهندس فروش می‌گویند. از مهم‌ترین ویژگی‌های یک مهندس فروش برخورداری از هوش و ذکاوت کافی در ترکیب و تلفیق این دو مهارت و دانش با همدیگر است. این فرد باید توانایی تجزیه‌وتحلیل پس از موفقیت یا شکست در نحوه عملکرد فروش را داشته باشد.

در فرایند فروشندگی و بازاریابی، ارتباط بسیار نزدیکی بین فروشنده و خریدار وجود دارد. فعالیت شناخت فرآیند موفقیت در فروش فرد بازاریاب یا فروشنده از زمان دریافت سفارش محصول تا هنگام تحویل آن به خریدار صورت می‌گیرد. به‌عبارتی‌دیگر برای ایجاد تمایز و تفکیک تعریف مهندسی فروش از فروشندگی می‌توان به توانایی بالای مدیریتی مهندس فروش و افزایش فروش وی اشاره کرد.

مهندس فروش برای برآورده ساختن نیازها و خواسته‌های مشتری دانش و اطلاعات فنی خود را بامهارت فروش ترکیب کرده تا به یک سطح تعادل برسد. برای دستیابی به سطح تعادل، وی باید شناخت کاملی از محصول ارائه شده شرکت خود داشته باشد. چون مخاطبان و مشتریان وی معمولأ کارکنان و مدیران فنی سازمان‌ها و دیگر شرکت‌ها هستند که در حوزه کارهای خرده‌فروشی نیستند مثل شرکت و سازمان‌های خدمات عمومی، مقامات محلی و بیمارستان‌ها و کارخانه‌ها.

شرح وظایف یک مهندس فروش

مهندس فروش به‌منظور حصول اطمینان از نیاز و خواسته‌های مشتری باید با فروشندگان و دیگر کارمندان سایر بخش‌ها مانند کارمندان بخش طراحی و توسعه، خرید، تولید و مدیران ارشد شرکت خود ارتباط برقرار کند. با مهندسی فروش مسیرهای جدیدی برای افزایش سود را طراحی و ترسیم می‌کند. علاوه‌برآن با استفاده از خلاقیت و بازآفرینی روش‌های جدید فروش، میزان عرضه محصول یا خدمات شرکت را افزایش می‌دهد. این وظیفه یک مهندس فروش است که بتواند روش‌های بکار گرفته شده را هم از نظر تئوری و هم از نظر شیوه اجرا بازبینی کند.

رازهای موفقیت در بازاریابی – ۱۰ رمز موفقیت بازاریاب‌ها

شما با دانستن رازهای موفقیت در بازاریابی می‌توانید مسیرتان را چند پله یکی طی کنید.

بازاریاب‌های با استعداد، بهترین ترفندها، استراتژی‌ها و توصیه‌های خود را برای رشد کسب‌وکارها به اشتراک گذاشته اند.

ما آن‌ها را به عنوان رازهای موفقیت در بازاریابی با شما در میان می‌گذاریم تا موفقیت شما در این راه رقم بخورد.

سرفصل‌های مقاله

تعریف بازاریابی

اگر از شما به عنوان یک متخصص بازاریابی بپرسند “تعریف بازاریابی چیست“ آیا قادر به تعریف درستی از آن هستید؟

برخی مؤسسات تعاریف متفاوتی از بازاریابی گفته‌اند که ما آن‌ها را با شما در میان می‌گذاریم.

موسسه خبرگان بازاریابی (Chartered Institute of Marketing) بازاریابی را این چنین توضیح می­‌دهد :

“ مدیریت فرآیند شناسایی، پیش بینی و ارضای نیازهای مشتری به شکلی سودآور. ”

انجمن بازاریابی آمریکا (The American Marketing Association) آخرین تعریف از بازاریابی در سال ۲۰۱۳ را اینگونه می‌گوید:

” بازاریابی، مجموعه­ ای از فعالیت ها و فرآیندهای ایجاد، انتقال، ارسال و تبادل هر آنچه که برای مشتریان، ارباب رجوع، شرکای تجاری و در کل برای جامعه ارزشمند باشد، است. ”

بازاریابی یا همان مارکتینگ با یک ایده جدید یا یک محصول نوآورانه شروع نمی‌شود.

نقطه آغاز و پایان هر کسب‌وکاری بازاریابی است و محوریت بازاریابی را نیز مشتری تشکیل می‌دهد.

در واقع فرآیند بازاریابی حتی قبل از آنکه مشتری وارد چرخه کسب و کار شود، آغاز می شود، نه زمانی که محصول آماده فروش است.

بنابراین باید گفت بازاریابی فرایند مشتاق کردن مخاطبین به محصولات و یا خدمات است.

این فرآیند با انجام تحقیقات بازار آغاز و با تحلیل رفتار مشتریان، شناخت کامل خواسته ها و نیازهای بازار هدف، نگهداشت مشتریان، و افزایش سهم بازار ادامه خواهد داشت.

رازهای موفقیت در بازاریابی

۱- کشف نیازهای مردم

اولین رازهای موفقیت در بازاریابی این است که از نیاز مشتریانتان آگاه باشید و درصدد رفع آن‌ها برآیید.

مشتریان به خواسته‌هایشان ممکن است شما را متعجب کنند اما مهم نیست، مهم این است که خواسته مشتری چیست.

نکته جالبی که وجود دارد این است که اکثر کسب‌وکارها فقط به مشتریانشان توجه می‌کنند اما جیمز ماهون به عنوان یک مشاور بازاریابی پیشنهاد می‌کند:

«به کسانی که مشتریان اصلی شما نیستند بی‌توجهی نکنید. این افراد معمولا بیشترین درس را به شما می‌دهند.»

توجه به نیازهای کسانی که مشتری شما نیستند، این امکان را به شما می‌دهد که فرصت‌های جدید بازار را کشف کنید و محصولات جدید مطابق با آن نیازها به بازار ارائه دهید.

۲- مشاور مشتری بودن

این نگرش را در خود ایجاد کنید شناخت فرآیند موفقیت در فروش که با کشف نیازها و خواسته‌های مشتری، به عنوان یک مشاور، او را برای یک خرید صحیح و با ارزش راهنمایی کنید.

اگر چنین نگرشی داشته باشید، مشتری خود را برای مدتی طولانی حفظ خواهید کرد.

اگر مشتری احساس کندکه شما قبل از اینکه به سود خود توجه داشته باشید ،منافع او را در نظر می‌گیرید، به شما اعتماد می‌کند و اعتماد یکی از مهمترین ارکان فرایند فروش است.

اگر متوجه شدید که مشتری شما قصد خرید محصول شما را ندارد، بدون حوصله به باقی سوالات او پاسخ ندهید.

بازهم به او برای انتخاب و تصمیم‌گیری درست کمک کنید.

نصب برگه‌هایی مثل “فلان چیز را نداریم سوال نفرمایید” از برقراری ارتباط با مشتریان جلوگیری می‌کند.

کاری کنید تا مشتری باز هم به شما رجوع کند. حتی اگر از شما آدرسی را پرسیدند با جان و دل راهنمایی کنید.

بنابراین یکی از رازهای موفقیت در بازاریابی این است که قبل از اینکه به ارائه توضیحات محصول خود بپردازید؛

با پرسش‌های خوب، هر چه بیشتر در مورد مشتری و نیازهایش اطلاعات کسب کنید؛

آنگاه در راستای کمک به او برای خرید مناسب، از هیچ تلاشی دریغ نکنید.

۳- ایجاد روابط با افراد تاثیرگذار

اگر بازاریاب باهوشی هستید می‌دانید که می‌توانید به‌جای تلف‌کردن ساعت‌ها و روزها برای جذب مخاطب، از نفوذ و قدرت دیگران به نفع خود استفاده کنید.

افراد تاثیرگذاری هستند که سال‌ها زمان خود را برای جذب مخاطبشان صرف کرده‌اند و تنها کاری که شما لازم است انجام دهید ایجاد ارتباط با این افراد است.

مثلا افراد زیادی هستند که در شبکه‌های اجتماعی فعالیت دارند و تمام دشواری های جذب مخاطب را سپری کرده‌اند؛

نیم میلیون فالوئر و ۳۰۰ هزار دنبال کننده در اینستاگرام دارند و می‌توانند شما را به مخاطبانشان معرفی کنند.

به یاد داشته‌باشید این گونه بازاریابی یک رابطه ادامه‌دار است و یک معامله تراکنشی (Influencer Marketing) نیست.

بنابراین یکی از رازهای موفقیت در بازاریابی برقراری ارتباط با افراد تاثیرگذار است؛

اگر به چنین بازاریابی علاقه دارید، باید وقت کافی برای شناختن این افراد و اهدافشان بگذارید.

۴- ایجاد محتوا و بازاریابی درون سو (Inbound Marketing)

اگر کسب‌وکار تازه‌ای راه‌اندازی کرده‌اید بدانید ۶۰ روز اول، بهترین فرصت برای ایجاد محتوا در سایت شما می‌باشد.

کسب‌وکارهای بزرگ در همه جای دنیا به ایجاد محتوا علاقمندند و این علاقه، کاملا منطقی است.

کسب‌و کارهایی که به دنبال فروش محصولات و خدمات خود هستند مبالغ زیادی را برای تبلیغات خرج می‌کنند که هرگز دیده نمی‌شود؛

اما این نوع کسب‌وکارها غافل از این نکته مهم هستند که خودشان می‌توانند محتوای مناسب با کارشان ایجاد کنند.

۲ دلیل الویت داشتن ایجاد محتوا

• بازاریابی فقط به معنای پیدا کردن مشتری برای محصولاتی که تولید کرده‌اید نیست. در واقع اطلاع داشتن مشتریان در مورد بازار کارتان نیز بسیار مهم است.
• بازاریابی درون سو زمان بر است و نیاز به سرمایه‌گذاری بلندمدت دارد؛ بنابراین هر چه شما زودتر شروع کنید، بهتر است.

بنابراین یکی شناخت فرآیند موفقیت در فروش دیگر از رازهای موفقیت در بازاریابی این است که باید بودجه بازاریابی خود را هوشمندانه مدیریت کنید؛

و اولین کاری که باید انجام دهید ایجاد محتوا در روزهای ابتدایی شروع کسب‌و کارتان می‌باشد.

۵- تمرکز بر تبلیغات بومی

طبق پیش بینی eMarketer هزینه تبلیغات بومی آمریکا از ۳.۲ میلیارد در سال ۲۰۱۴ به ۸.۸ میلیارد دلار در ۲۰۱۸ خواهد رسید.

تلاش کنید بیشتر با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.

شما باید بتوانید اعتماد مشتری را جلب کنید تا به شما متعهد شود و جزئی از مشتریان وفادارتان شود.

بیش از حد بر روی مسائلی مانند تخفیفات، پیشنهادهای ویژه و … که می‌خواهید به مشتریان عرضه کنید تمرکز نکنید.

از رازهای موفقیت در بازاریابی این است که بر برقراری ارتباط دوطرفه با مشتریان خود تمرکز کنید.

۶- بیشترین استفاده از برگزاری وبینار

هر مورد کوچکی نیاز به تفکر استراتژیک دارد.

دقت کنید که فرصت‌های ناشی از سمینارها و وبینارها را دست کم نگیرید؛

زیرا شرکت‌کنندگان نه تنها تخصص و اعتبارشان را با خود می‌آورند بلکه در حالت ایده‌آل مخاطبان جدیدی نیز برای شما پیدا می‌شود.

یکی از رازهای موفقیت در بازاریابی برگزاری وبینارها/سمینارها و استفاده حداکثری از فرصت‌های بوجود آمده می‌باشد.

برای این منظور، ابتدا باید افراد ترغیب به ثبت‌نام در وبینار/سمینار شما شوند، حتی اگر نتوانند در خود سمینار حضور داشته باشند.

بنابراین صفحه ثبت نام شما نباید صفحه‌ای پیچیده و دشوار باشد.

همچنین دکمه‌های به اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی پس از انجام ثبت نام برای آنها نمایش داده شود.

۷- استفاده از ویدئوهای انگیزشی

اگر کارآفرین هستید ویدئوها را به عنوان قسمتی از فرآیند انگیزشی ببینید نه بر اساس بازخوردی که دریافت می‌کند.

هنگامی که مخاطبان درست خود را پیدا کنید، آنها به نفع شما عمل خواهند کرد و ویدئوها بیشتر و بیشتر به جریان می‌افتند.»

برنامه‌ریزی درستی برای ارسال ویدئوها داشته باشید.

به مشتریانتان بگویید که قبل از توزیع گسترده ویدئو، آن را میان مخاطبان نزدیکتر خود به آزمایش بگذارند.

از طرفی اگر می‌خواهید ویدئوهای خود را از راهی ارزان و بی دردسر بهینه‌سازی کنید، می‌توانید سه کلیپ ویدئویی کوتاه در اینستاگرام ارسال کنید و ببینید کدام یک بیشترین لایک را می‌گیرد.

مهمترین راز موفقیت بازاریابان

رمز موفقیت بازاریابان بزرگ، کیفیت رفتار آن‌ها با مشتری است.

اگر می‌خواهید به عنوان یک بازاریاب موفق باشید، مهمترین مسئله‌ای که می‌بایست بر روی آن تمرکز کنید، این است که…

چگونه می‌توانید با مشتریان برخورد مناسبی داشته باشید، به طوری که بتوانید به نتایج دلخواه خود برسید.

ما مواردی از اصول مشتری مداری و رازهای موفقیت در بازاریابی را به شما می‌گوییم تا در برقراری ارتباط با مشتریانتان موفق‌تر عمل کنید.

در سلام کردن پیشقدم باشید و جواب سلام مشتری را به گرمی پاسخ دهید.

در فرهنگ ما سلام معمولا اولین کلمه برای شروع ارتباط است.

تلاش کنید تا حد ممکن شما اولین نفری باشید که سلام می‌کند.

در پاسخ دادن به سلام هم از لحن مناسب و حالت گشوده چهره و افزودن کلماتی مثل “خوش آمدید” و”در خدمت شما هستم” استفاده کنید.

دست از قضاوت مشتری بردارید.

شما به عنوان یک فروشنده، در موارد فروش چکی و اقساطی، حق دارید در خصوص اعتبارسنجی مشتری خود تحقیق کنید.

اما در زمان مکالمه با مشتری، در مورد شخصیت و نگرش او قضاوت نکنید و این یکی از رازهای موفقیت در بازاریابی است.

زیرا این کار نه تنها باعث می‌شود از فضای گوش دادن فعالانه، که یکی از ملزومات یک فروشنده حرفه‌ای است خارج شوید؛

بلکه سبب ایجاد اختلال در تبادل احساسی میان شما و مشتری خواهد شد.

مشتریان شما از طرز نگاه و زبان بدنتان، به راحتی به احساس خوب یا بدی که منتقل می‌کنید پی‌ خواهند برد.

به ظاهر و بهداشت خود توجه کنید.

شما به همراه لباستان اولین تاثیر را در ذهن مخاطب می‌گذارید.

قبل از اینکه شما محصولات خود را به مشتری ارائه دهید، اولین چیزی که ارائه می‌کنید خودتان شناخت فرآیند موفقیت در فروش هستید.

برای مشتریان امروزی مهم است که از چه کسی خرید می‌کنند.

پوشیدن یک لباس تمیز و مرتب که با اندام شما سازگاری داشته باشد، تصویری مثبت از شما بر جای می‌گذارد.

بنابراین برای ظاهر خود اهمیت بیشتری قائل شوید.

پاسخ تک تکلمه‌ای به پرسش مشتری ندهید.

اگر مشتریان از شما سوالی می‌کنند تنها با کلمه “نه ” به آن‌ها پاسخ ندهید.

از کلمات طولانی‌تر مانند “نه متاسفانه ” ، “نه اما فلان چیز را داریم. دوست دارید بیارم خدمتتون؟” استفاده کنید.

این کار باعث می‌شود مشتری مکث بیشتری می‌کند و احتمال اینکه محصولات شما را بخرد بیشتر می‌شود.

پس به سوالات مشتری با حوصله و احترام جواب دهید و در صورت امکان، پیشنهاد خرید بیشتری را هم به او بدهید و رازهای موفقیت در بازاریابی را اجرا کنید.

در زمان مکالمه با چهره گشوده و متبسم با مشتری برخورد کنید.

بنابراین با استفاده از این اصل، احساس بهتری در مشتری خود ایجاد کنید.

زمانی که مشتری احساس خوبی داشته باشد فرآیند فروش تسهیل می‌شود.

بنابراین به دفعات به چهره خود در آینه نگاه کنید و تبسم را تمرین کنید.

قرار نیست با صدای بلند بخندید، کافی است چهره‌ای گشوده و متبسم داشته باشید

با مشتری بحث نکنید.

برای اثبات حرف خود، با مشتری بحث نکنید و گفته‌های او را نقض نکنید.

بدترین کاری که می‌توانید بکنید این است که به یک مشتری بگویید “تو اشتباه می‌کنی “.

هیچ کس از شنیدن این جمله احساس خوبی نخواهد داشت.

در چنین حالتی مشتری هم حالت دفاعی به خود گرفته و آماده می‌شود تا با شما بجنگد و به شما اثبات کند کسی که اشتباه می‌کند شما هستید.

پس شدیدا مراقب جملاتی که به کار می‌برید باشید.

حرف‌هایتان را ساده و قابل فهم بگویید.

در ارتباط با مشتری تا جایی که ممکن است تلاش کنید واضح و شفاف حرف بزنید.

عدم پیچیدگی در بیان مطالب، به شما کمک می‌کند ارتباط بهتری برقرار کنید.

استفاده از واژه‌های مناسب و به کار بردن مثال‌های روشن کننده، شما را در هدایت مشتری به سمت خرید یاری می‌کند.

از به کاربردن اصطلاحات فنی و پیچیده در زمانی که با مشتری غیر فنی روبرو هستید شدیدا خودداری کنید.

در پاسخ به درخواست مشتری سرعت عمل داشته باشید.

هیچگاه مشتری را معطل نگه ندارید و به او توجه کنید.

به سوالاتش به درستی پاسخ دهید و کاری که باید انجام شود را در سریعترین زمان ممکن انجام دهید.

امروزه مشتریان ما آدم‌های پر مشغله‌ای هستند که معمولا فرصت کافی ندارند.

بنابراین سرعت عمل در پاسخگویی یکی از امتیازات شما محسوب خواهد شد.

در رفتارتان نشان دهید که مشتری فرد مهمی است.

این را به عنوان یک باور در ذهن خود داشته باشید که مشتری شما فرد مهمی است.

باور داشته باشید که مشتری رئیس شماست.

اگر احساس خوبی در مشتری خود ایجاد نکنید او شما را انتخاب نمی‌کند.

همه انسان‌ها دوست دارند به آن‌ها توجه شود. بنابراین کاری کنید تا مشتریان در کنار شما احساس بهتری داشته باشند.

این باعث فروش بیشتر شما می‌شود.

خداحافظی خوبی داشته باشید.

همانطور که سلام در ابتدای رابطه با مشتری مهم است، خداحافظی نیز به همان اندازه اهمیت دارد.

چه مشتری شما خرید کرده باشد و چه نکرده باشد، بهتر است که شما به خوبی او را بدرقه کنید.

با لحن مناسب و چهره متبسم از مشتری خداحافظی کنید.

شما با این کاراحتمال بازگشت مشتری را افزایش می‌دهید.

هیچ کس احساس خوبی به فروشنده‌ای که فقط به فروش فکر می‌کند ندارد، بنابراین در پایان هم احساس خوبی در مشتری ایجاد کنید.

برای ایرانی‌ها توجه به اینگونه تعارفات حیاتی است پس برای رونق کسب‌وکارتان عوامل فرهنگی را فراموش نکنید.

نتیجه‌گیری

در این مطلب به تعریف بازاریابی پرداختیم و گفتیم نقطه آغاز و پایان هر کسب‌وکاری بازاریابی است و محوریت بازاریابی را نیز مشتری تشکیل می‌دهد.

از رازهای موفقیت در بازاریابی که توصیه‌های متخصصین بازاریابی برای پیشرفت در کارتان می‌باشد را ارائه کردیم تا قدم‌هایتان را چندتا یکی بردارید.

و در نهایت مهمترین رمز موفقیت بازاریابان و اصول مشتری‌مداری و اینکه چه کارهایی باید انجام دهند تا در فروش موفق باشند را گفتیم.

همه چیز درباره مهندسی فروش و کاربرد آن در بازار

مهندسی فروش علمی است که از ترکیب و انجام محاسبات دقیق ریاضیات به‌منظور فروش محصول به مشتری صورت می‌گیرد. با استفاده از دانش آمار و حسابداری، داده‌هایی از مشتری به‌منظور ارائه بهتر محصول جمع‌آوری می‌شود. هدف از جمع‌آوری این دانش تبیین و مشخص‌کردن قوانین برای افزایش میزان فروش بر اساس این علم و سایر داده‌های دریافتی است.

کاربرد این علم بیشتر در بازارهای صنعتی و تجاری است. خرید در این بازارها، اغلب مبتنی بر اطلاعات فنی و تجزیه‌وتحلیل منطقی از بازار صورت می‌گیرد. ازاین‌رو برای کسب موفقیت در این حوزه‌ها نمی‌توان به روش‌های معمولی فروش در بازار تکیه کرد بلکه باید روش‌ها و اطلاعات فنی و حل شناخت فرآیند موفقیت در فروش مسئله را به‌خوبی آموخت تا بتوان با تکیه‌ بر آن، خریداران به خرید محصول موردنیاز خود ترغیب شوند؛ بنابراین خرید از این بازارها بسیار متفاوت‌تر از سایر بازارهایی است که بر اساس سبک و مد روز به آن توجه می‌شود.

مهندس فروش کیست؟

در تعریفی ساده به فردی که علاوه بر داشتن مهارت بالای فروشندگی، اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را داشته باشد مهندس فروش می‌گویند. از مهم‌ترین ویژگی‌های یک مهندس فروش برخورداری از هوش و ذکاوت کافی در ترکیب و تلفیق این دو مهارت و دانش با همدیگر است. این فرد باید توانایی تجزیه‌وتحلیل پس از موفقیت یا شکست در نحوه عملکرد فروش را داشته باشد.

در فرایند فروشندگی و بازاریابی، ارتباط بسیار نزدیکی بین فروشنده و خریدار وجود دارد. فعالیت فرد بازاریاب یا فروشنده از زمان دریافت سفارش محصول تا هنگام تحویل آن به خریدار صورت می‌گیرد. به‌عبارتی‌دیگر برای ایجاد تمایز و تفکیک تعریف مهندسی فروش از فروشندگی می‌توان به توانایی بالای مدیریتی مهندس فروش و افزایش فروش وی اشاره کرد.

مهندس فروش برای برآورده ساختن نیازها و خواسته‌های مشتری دانش و اطلاعات فنی خود را بامهارت فروش ترکیب کرده تا به یک سطح تعادل برسد. برای دستیابی به سطح تعادل، وی باید شناخت کاملی از محصول ارائه شده شرکت خود داشته باشد. چون مخاطبان و مشتریان وی معمولأ کارکنان و مدیران فنی سازمان‌ها و دیگر شرکت‌ها هستند که در حوزه کارهای خرده‌فروشی نیستند مثل شرکت و سازمان‌های خدمات عمومی، مقامات محلی و بیمارستان‌ها و کارخانه‌ها.

شرح وظایف یک مهندس فروش

مهندس فروش به‌منظور حصول اطمینان از نیاز و خواسته‌های مشتری باید با فروشندگان و دیگر کارمندان سایر بخش‌ها مانند کارمندان بخش طراحی و توسعه، خرید، تولید و مدیران ارشد شرکت خود ارتباط برقرار کند. با مهندسی فروش مسیرهای جدیدی برای افزایش سود را طراحی و ترسیم می‌کند. علاوه‌برآن با استفاده از خلاقیت و بازآفرینی روش‌های جدید فروش، میزان عرضه محصول یا خدمات شرکت را افزایش می‌دهد. این وظیفه یک مهندس فروش است که بتواند روش‌های بکار گرفته شده را هم از نظر تئوری و هم از نظر شیوه اجرا بازبینی کند.

ارزیابی محصول و معیاری های مهم آن

ارزیابی محصول به فرآیندی گفته می‌شود که در نتیجه آن کسب و کاری شکل می‌گیرد و ارزیابی صحیح موجب دوام و سودآوری این کسب و کار می‌شود. در آموزش هک رشد یکی از فاکتورهایی که در نظر گرفته می شود ارزیابی محصول می باشد. ارزیابی صحیح محصول می تواند به رشد هر چه سریع تر کسب و کار کمک کند. پس از انتخاب محصول، باید تحقیقات گسترده‌ای انجام و تمامی معیارها با توجه به اهداف سازمان بررسی شود تا محصول بتواند در ارزیابی، نمره قبولی دریافت کند و وارد خط تولید شود

معیار های ارزیابی محصول چیست؟

معیارها معمولا به دو دسته طبقه بندی می‌شود که اولین دسته مربوط به بازار فروش محصول است که شامل تقاضا و نیاز بازار، شناسایی مشتری هدف، تحلیل بازار و غیره می‌شود. اما ویژگی‌های خاص محصول در دسته دوم قرار می‌گیرد. یعنی معیارهایی از قبیل قیمت، طرح، کیفیت، دوام، کاربرد و دیگر موارد که محصول را برای ورود به بازار رقابت بررسی می‌کند. در این مطلب از هکربیز به بررسی فرآیندهای ارزیابی محصول خواهیم پرداخت.

چگونگی ارزیابی محصول

ارائه طرح یا محصول به بازار و در ادامه ساختن یک کسب و کار موفق، نیازمند مقدماتی است که با توجهارزیابی محصول به آن‌ها شناخت کاملی از ایده یا محصول و همچنین بازار بدست می‌آید. معیارهایی برای ارزیابی محصول وجود دارد که به تولیدکننده‌ها کمک می‌کند تا درک بهتری از محصول مورد نظر و همچنین فاکتورهای یک کسب و کار موفق داشته باشند. در ادامه به معرفی معیارهای ارزیابی محصول می‌پردازیم و هر یک را به طور مختصر توضیح می‌دهیم. تصمیم‌گیری درباره برخی از این معیارها می‌تواند به دلخواه انجام شود و یا توجه به اهداف هر تولیدکننده، اندکی متفاوت باشد.

معیارهای مبتنی بر بازار

با استفاده از این معیارها می‌توانید چارچوبی برای محصول خود انتخاب کنید تا ایده بهتری از پتانسیل آن داشته باشید. این معیارها می‌تواند فرصت‌های خوبی در اختیار شما قرار دهد و از مشکلات احتمالی در کسب و کار جلوگیری کند. معیارهای مبتنی بر بازار یا بازار محور اغلب به محیط خارج از سازمان پرداخته و ارزیابی محصول را از دیدگاه بازار بررسی می‌کند.

معیار های مبتنی بر بازار در ارزیابی محصول

اندازه یا تقاضای بالقوه بازار چیست؟

قبل از سرمایه‌گذاری بر روی زمان، پول و انرژی‌تان، لازم است اندازه یا تقاضای بالقوه بازار را شناسایی کنید. اندازه یا تقاضای بالقوه بازار به معنی تعداد افراد در یک بازار خاص است که خریداران یا فروشندگان یک محصول یا خدمات هستند. این فاکتور برای سرمایه‌گذاران بسیار مهم است و اغلب تمایل دارند پیش از ارائه محصول یا خدمات خود، از اندازه بازار اطلاع داشته باشند.

این کار ممکن است تا حدی دشوار باشد اما برخی ابزار‎‌های جستجوی کلمات کلیدی از جمله گوگل (Google Keyword Planner Tool) می‌تواند به شما کمک کند تا از تعداد افرادی که کلمات کلیدی مرتبط با محصول شما را جستجو کرده‌اند یا در باره آن صحبت کرده‌اند اطلاع پیدا کنید. با این کار میزان تقاضای محصول خود و محبوبیت آن را ارزیابی می‌کنید. در ارزیابی محصول، اطمینان صد درصدی وجود ندارد اما این اعتماد را ایجاد می‌کند که احتمالا علاقه‌مندانی برای محصول ما وجود دارد.

چه کسانی رقیب‌های شما محسوب می‌شوند؟

هنگامی که فعالیت و کسب و کار خود را آغاز می‌کنید، لازم است بدانید که رقبای شما چه کسانی هستند و اطلاعاتی از نحوه عملکرد، نوع و کیفیت محصول و سطح کسب و کار آن‌ها بدست آورید. در واقع یکی از نکات کلیدی در آموزش هک رشد شناخت دقیق رقبا می باشد. هرچه فضای رقابتی حوزه فعالیت خود را بیشتر بشناسید، در آینده با شگفتی کمتری روبه رو خواهید شد. افزایش و تنوع محصولات، ارائه خدمات، قیمت و نحوه توزیع محصول و رشد حیرت‌انگیز تکنولوژی عواملی هستند که هر روزه ارزیابی رقبا را مهمتر و اصل رقابت را پیچیده‌تر می‌کند. از این رو در ارزیابی محصول همیشه باید رقیبان را جدی بگیریم.

تحلیل SWOT

تحلیلSWOT از حروف ابتدایی کلمات قوت (Strength)، ضعف (Weakness)، فرصت (Opportunity) و تهدید (Treat) گرفته شده است. ماهیت قوت و ضعف مربوط به درون سازمان و فرصت و تهدید معمولا مربوط به محیط است. با کمک این تحلیل می‌توانید شناخت خوبی از توانایی‌ها، کمبودها، فرصت‌های موجود در محیط خارجی و تهدیدهای احتمالی در زمینه کسب و کار خود داشته باشید. مزیت‌های رقابتی با هماهنگی بین قوت‌ها و فرصت‌های کوچک و بزرگ خارجی ایجاد می‌شود.

روند بازار چگونه است؟ مسطح یا رو به رشد؟

به همان اندازه که اطلاع از اندازه و تقاضای بالقوه بازار اهمیت دارد، روند بازار نیز مهم است. اطلاع از اینکه بازار به کدام سمت حرکت می‌کند، روبه رشد است یا در حال زوال و نابودی، به شما کمک می‌کند وقت، هزینه و تلاش خود را برای ارائه محصول و یا راه‌اندازی کسب و کار بهینه کنید. برای ارزیابی محصول با این معیار باید موارد زیر را بررسی کنید:

• روند مصرف محصول در گذشته و حال
• وضعیت ارائه محصول یا حدمات در گذشته و حال
• امکانات و محدودیت‌های موجود در تولید
• وضعیت واردات و صادرات محصول مورد نظر
• وضعیت بازار رقابت
• محدودیت‌های قانونی، فنی و اداری در کسب و کار

چه کسانی مشتریان هدف شما هستند؟

پیش از روانه کردن محصول به بازار باید درباره مشتریان بالقوه خود اطلاعات حداقل نسبی داشته باشید. اهمیت این امر در آن است که سازمان نمی‌تواند رضایت همه مشتریان را جلب کند، لذا در محیط رقابتی امروز، انتخاب مشتری هدف، جذب و حفظ بلند مدت آن‌ها، تنها راه موفقیت در کسب و کار است. مهمترین معضلات سازمان از جمله فروش کمتر از انتظار، مرجوعی فراوان، شکایت‌های پی‌در پی در اثر عدم شناخت مشتری هدف ایجاد می‌شود. علاقه‌مندی مشتریان، سبک زندگی، نوع دسترسی مشتریان به محصول، ویژگی‌های فردی اعم از سن و جنسیت و تقریب درآمد آنان، به شما در تولید محصول و نحوه قیمت‌گذاری و توزیع آن در بازار کمک می‌کند.

رابطه مشتریان هدف و ارزیابی محصول

معیارهای مبتنی بر محصول

پس از بررسی روند بازار، شناسایی رقبا، جهت‌گیری و انتخاب مشتریان هدف، باید به ارزیابی محصول با توجه به معیارهای خاص آن بپردازیم. محصول تا زمانی که برای مشتری و نیز سازمان ارزش خلق کند، زنده است و تا هر زمانی که محصول زنده باشد، توسعه آن ادامه خواهد داشت. اگر بخواهیم از دیدگاه محصول محور به ارزیابی محصول بپردازیم، باید چرخه عمر محصول را درنظر بگیریم. معیارهای مبتنی بر محصول یا به عبارتی محصول محور به شما کمک می‌کند درک بهتری از نقاط قوت و ضعف محصول داشته باشید.

قیمت فروش محصول، چقدر است؟

قیمت همان بخش بازاریابی است که درآمد ایجاد می‌کند و لذا جذاب‌ترین بخش کار است. قیمت کمتر، مسلما سود بالقوه کمتری برای هر واحد از محصول ایجاد می‌کند. اما اهمیت‌ قیمت‌گذاری زمانی مشخص می‌شود که در مقایسه دو محصول توسط مشتری، اولین گزینه قیمت آن است. اگر قیمت‌گذاری بگونه‌ای باشد که محصول شما انتخاب نشود، امکان این را ندارید که برتری خود را نسبت به سابر محصولات مشابه به نمایش بگذارید. در روند ارزیابی محصول، قیمت‌گذاری باید منطقی و با توجه به شرایط رقابتی بازار انجام شود. اگر در لحظه قیمت‌گذاری دچار اشتباه شوید، احتمال نابودی سود، اعتبار و کسب و کارتان وجود خواهد داشت.

علاوه بر قیمت اصلی کالا، کیفیت خوب، خدمات پس‌ از فروش و حس اعتماد به برند، ارزش‌هایی هستند که مشتری بابت آن‌ها پول پرداخت می‌کند. بنابراین ارزش کالا از دیدمشتری فقط به کالایی که خریداری می‌کند نیست. به طور خلاصه باید گفت که مشتری یک ریال هم بیشتر از ارزش واقعی که دریافت می‌کند، پرداخت نخواهد کرد.

تنوع محصول شما چگونه است؟

انواع یا سبک‌های مختلف محصول به معنی دردسرهای بیشتر است. وقتی به ویژگی‌هایی مانند اندازه، رنگ و طرح محصول ورود پیدا می‌کنیم، با مساله بزرگی برخورد خواهیم داشت. ایجاد تنوع و سبک‌های مختلف محصول، هزینه‌های موجودی، ذخیره و حمل و نقل را افزایش خواهد داد. به عنوان مثال، فروش آنلاین شلوار جین را درنظر بگیرید. در این کسب و کار شما مجبور خواهید بود شلوارهایی با سایز، رنگ، طرح و حتی قیمت مختلف تهیه کنید. برای اینکه متحمل هزینه‌های اضافی نشوید، با ارزیابی محصول خود می‌توانید چند سبک یا حتی یکی از انواع محصول خود را انتخاب و با آن کار کنید.

آیا قادر به ایجاد اشتراک هستید؟

ارائه اشتراک به مشتری، بسار مطلوب است. زیرا ارزش مشتری را افزایش می‌دهد، موجب وفاداری مشتریان می‌شود و تعداد مشتریان مورد نیاز برای موفقیت در کسب و کار شما را کاهش می‌دهد. ارائه اشتراک انگیزه خرید دوباره از محصول شما را در مشتری ایجاد می‌کند و لذا از این طریق شما به مشتریان ثابت و وفادار دست می‌یابید. در نتیجه می‌توانید هزینه‌های گزاف بازاریابی برای یافتن مشتری جدید را به حداقل برسانید.

اندازه و وزن محصول شما چقدر است؟

ارزیابی محصول از نظر اندازه و وزن، تاثیر زیادی در فروش و خط تولید شما دارد. اگر محصول شما بیش از اندازه و نیاز، بزرگ یا سنگین باشد، علاوه بر هزینه گزاف حمل و نقل، مشتریان شما را محدود می‌کند. همچنین این معیار می‌تواند عامل پر هزینه‌ای در نگه‌داری و انبار محصول باشد. بنابراین اندازه و وزن مناسب محصول علاوه بر رضایت مشتری، کاهش هزینه برای تولید کننده را نیز به همراه دارد.

بسته‌بندی محصول نیز از موارد مهم جذب مشتری است. بسته‌بندی باید ابعاد و اندازه متناسب داشته باشد و ایمنی کالای درون خود را تضمین کند. استفاده از بسته ساده باشد و در طرح و رنگ جذاب به مشتری ارائه شود. در ارزیابی محصول، بسته‌بندی از آن جهت اهمیت دارد که علاوه بر رضایت مشتری، می‌تواند جنبه تبلیغاتی داشته باشد. لذا می‌توان از شکل ظاهری آن استفاده تبلیغاتی کرد و اطلاعات درستی از محصول و سازنده در اختیار مشتری قرار داد. این معیار در صادرات از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

طرح محصول از ویژگی‌های دیگر مورد توجه مشتری است.کیفیت محصولات به میزان انطباق طرح محصول و درک مشتری از کیفیت آن بستگی دارد. متناسب بودن طرح محصول با نیاز مشتری سبب ارتقا سطح ابعاد کیفی محصول می‌شود. رقابت شدید در بازار جهانی از یک سو و افزایش پیچیدگی در طراحی محصول از سوی دیگر، طراحی و انتخاب محصول را به یک دانش تخصصی تبدیل کرده است. بنابراین تصمیم‌‌گیری در زمینه انتخاب طرح محصول از معیارهای مهم در کسب و کار جهانی امروز است.

دوام محصول شما چگونه است؟

یک محصول بادوام، همیشه برای مشتری ایده‌آل بوده و به نفع تولیدکننده تمام می‌شود. دوام مناسب محصول، هزینه‌های حمل و نقل را کاهش شناخت فرآیند موفقیت در فروش می‌دهد و از شکستگی پرهزینه در هنگام انتقال جلوگیری می‌کند. از طرف دیگر، دوام محصول برای مشتری بسیار مهم است؛ به طوری که با ضمانت تولیدکننده مبنی بر دوام و کیفیت محصول، مشتری حاضر است بهای بیشتری نیز بپردازد. از این رو در ارزیابی محصول، نباید از طول عمر و کیفیت غفلت کرد.

لازم به ذکر است که نیازی نیست که تولید کننده همیشه باکیفیت‌ترین کالا را تولید کند، زیرا همه مشتریان تمایل به خرید محصول با طول عمر بالا نداند و یا از نظر هزینه نمی‌توانند بهای آن را پرداخت کنند. بنابراین تولید کننده باید سطح دوام و کیفیت کالای خود را بنا بر نیاز بازار، مشتریان هدف و سطح کیفی محصول رقیب تعیین کند.

آیا با نوسانات فصلی روبرو هستید؟

نوسانات فصلی به تغییرات رفتار خرید در طول سال گفته می‌شود. علت اصلی این نوسانات، به نیازهای مختلف مشتریان در فصول مختلف سال بستگی دارد. نوسانات فصلی به دلیل تاثیراتی که بر گردش پول و دوام کسب و کار می‌گذارد، از عوامل مهمی است که هنگام ارزیابی محصول باید به آن توجه ویژه داشت. تولید کننده باید بتواند بازار فروش را به گونه‌ای برنامه‌ریزی کند که بتواند در تمام فصل‌های سال فروش بهینه داشته باشد و متحمل ضرر نشود. پیش‌فروش محصول فرصتی مناسب برای فروش محصولات در فصل‌هایی است که تقاضای کالا کاهش می‌یابد. به عنوان مثال در فصل تابستان می‌توان محصولات پرفروش فصل پاییز را پیش‌فروش کرد.

ارزیابی محصول و تاثیر فصلی بودن آن

آیا محصول شما دردی را درمان می‌کند؟

در هنگام ارزیابی محصول باید به این نکته توجه داشت که محصول شما صرفا به علت علاقه‌مندی و اشتیاق به فروش می‌رسد یا اینکه کاربردی است و یا به اصطلاح دردی را چاره می‌کند. معمولا دسته دوم را بهتر و راحت‌تر می‌توان به فروش رساند. مشتری هدف دسته اول محدودتر است و بازاریابی برای تولیدکننده سخت‌تر می‌شود هرچمد ممکن است سود خوبی را بدست آورد. اما شناخت فرآیند موفقیت در فروش محصولاتی که نیاز عموم مردم هستند این مزیت را دارند که در صورت برخورداری از حداقل استانداردها، به فروش بالایی برسند.

آیا محصول شما یکبار مصرف است؟

از دید تجاری، کالای مصرفی یا یک بار مصرف، فرصت خوبی برای جلب اعتماد مشتری و تکرار خرید توسط همان مشتری را ایجاد می‌کند. در نتیجه هزینه بازاریابی کاهش و ارزش متوسط طول عمر مشتری افزایش می‌یابد. بنابراین در ارزیابی محصول باید به این نکته توجه داشت که محصولی باید وارد شناخت فرآیند موفقیت در فروش بازار شود که اولا رضایت مشتری را جلب کند و سپس او را ترغیب به تکرار خرید خود کند. در واقع در این معیار، وفاداری مشتری نقش مهمی در فروش محصول دارد.

آیا محصول شما تاریخ انقضا دارد؟

انتخاب یک محصول فاسدشدنی برای تولید و عرضه در بازار می‌تواند یک فاجعه باشد. اما با توجه به نیازی که مشتریان هدف به محصول دارند، می‌توان این خطر را به جان خرید و کسب و کار را آغاز کرد. به طور کلی بدون درنظر گرفتن طول عمر محصول و احتمال فاسد شدن آن قبل از رسیدن به دست مشتری در هنگام ارزیابی محصول، باید در انتظار خسارت‌های هنگفت بود.

سخن پایانی برای ارزیابی محصول

کسب و کار همیشه با سود و ضرر همراه بوده است و راه‌اندازی یک کسب و کار همواره ریسک‌های احتمالی در پیش داشته است. اما هنر تولیدکننده برنامه‌ریزی و خلاقیت برای بقا در بازار جهانی و کسب سود فراوان است که برای این منظور باید کسب و کار خود را با استفاده از آموزش هک رشد توسعه دهد . در واقع با آموزش هک رشد شما یاد می گیرید که چطور و با استفاده از چه استراتژی هایی رشد کسب و کار خود را بیشتر و سریع تر کنید. معیارهای مختلف و اهمیت هر کدام را در ارزیابی محصول بررسی کردیم که شامل ارزیابی مبتنی بر بازار و مبتنی بر محصول بود.

تمامی این معیارها در موفقیت یک کسب و کار برای فروش محصول خود نقش اساسی دارند. اما گاهی با توجه به شرایط کسب و کار و مشتریان و همچنین اطلاع از بازار پر نوسان رقابت، نمی‌توان همه معیارها را برای محصول در نظر گرفت. بنابراین شناخت بازار و مشتری هدف اصلی‌ترین مشخصه‌هایی است که نباید در ارزیابی محصول به راحتی از آن عبور کرد. هر تولیدکننده با توجه به محصول و بازار خاص آن می‌تواند معیارهای لازم را انتخاب و بهترین محصول ممکن را وارد بازار کند.