تعیین انتظارات براساس نوع بازار

تولید ناخالص داخلی چین در 15 سال آینده بیش از دو برابر اندازه امروزی رشد خواهد کرد و به این غول آسیایی کمک می‌کند فاصله خود با آمریکا را به طور کامل از بین ببرد.

۱۵ نظرسنجی رایج تحقیقات بازار در کسب‌و‌کارهای پیشرو

تحقیقات بازار انواع مختلفی دارد. تنوع نظرسنجی تحقیقات بازار سبب شده است، افراد و کسب‌و‌کارها همواره این پرسش را در ذهن داشته باشند که فرایند تحقیقات بازار را از کجا شروع کنیم؟ چه سوال‌هایی در نظرسنجی و پرسشنامه تحقیقات بازار باید بپرسیم؟ در این مطلب به ۱۵ نوع نظرسنجی تحقیقات بازار رایج در میان کسب‌و‌کارهای پیشرو اشاره می‌کنیم تا بتوانید انتخاب دقیقی متناسب با نیاز خود داشته باشید.

۱. مشاهدات بازار

با هدف تعیین اندازه و سهم بازار انجام می‌شود. این نوع تحقیق بازار، اطلاعات کلیدی در خصوص رشد بازار،‌ موقعیت رقابتی فراهم می‌کند و امکان دنبال‌‌کردن سهم بازار یک محصول را می‌دهد.

۲. بخش‌بندی بازار

چه افرادی مشتری هستند و جه افرادی در زمره مشتریان قرار نمی‌گیرند و چرا؟ این نوع پیمایش،‌ عموما، توصیفی از بخش‌های مختلف بازار و تحلیل سهم بازار ارائه می‌دهد.

۳. پیمایش شناخت فرایند خرید مشتری

مشتری بالقوه،‌ در حال حاضر، در کدام مرحله از فرایند پذیرش محصول/خدمت قرار دارد؟ این نوع پیمایش در خصوص آگاهی بازار،‌ نیت و هدف خرید مشتری،‌ تست و پذیرش محصول، اطلاعاتی ارائه می‌دهد.

۴. شناخت رفتار خرید مشتری

این نوع نظرسنجی تحقیقات بازار،‌ متمرکز بر مشتری فعلی است. هدف شناسایی علایق، انگیزه‌ها و دلایل خرید مشتری است تا درک درستی از نحوه وفادارسازی وی و افزایش فروش بتوان داشت.

۵. نظرسنجی انتظارات و دیدگاه مشتری

آیا محصول با انتظارات مشتری انطباق دارد؟ مشتری در خصوص محصول/شرکت چه دیدگاهی دارد؟ این نوع نظرسنجی برای شکل‌دهی و تدوین استراتژی تبلیغات حایز اهمیت است.

۶. نظرسنجی تحلیل اعتماد، وفاداری و نگهداشت مشتری

عموما در محصولات لوکس و گران‌قیمت که فرایند تصمیم‌گیری خرید طولانی دارند،‌کاربرد دارد؛ چراکه درک عمیقی در خصوص محصول و شرکت ایجاد می‌کند.

۷. تست مفهومی محصول جدید

در مراحل اولیه تولید محصول جدید انجام می‌شود. میزان علاقه‌مندی و پذیرش محصول و احتمال خرید آن، مهم‌ترین شاخص‌های مورد ارزیابی در این نوع نظرسنجی تحقیقات بازار هستند.

۸. مطالعه پذیرش و تقاضا برای محصول جدید

با هدف تخمین تقاضا برای محصول جدید که هنوز تولید نشده است، انجام می‌شود. در این نوع مطالعه، سهم بازار و تقاضا برای محصولات رقیب ارزیابی می‌شود.

۹. پیمایش عادات استفاده از محصول/خدمت

افراد محصول را چگونه، کجا و کی استفاده می‌کنند؟ داده‌های این نوع مطالعه باید در محیط واقعی جمع‌آوری شود.

۱۰. نظرسنجی میزان تحقق انتظارات از محصول

در این نوع نظرسنجی، ارزیابی از مجموعه ارزش‌های محصول(ملموس و ناملموس) انجام می‌شود. آیا انتظاراتی که از طریق تبلیغات،‌بسته‌بندی، ظاهر محصول ایجاد شده بود در عمل توسط کارکرد و امکانات محصول محقق شد؟

۱۱. نظرسنجی تحلیل رقابتی محصول

«بازار به ما/محصول ما در مقایسه با رقبا/محصول رقبا چگونه می‌نگرد؟» در این نوع نظرسنجی معمولا شباهت مزایا و ویژگی‌های محصول شرکت و رقبا با تکنیک‌های آماری مانند مقیاس‌گذاری چندبعدی(Multidimensional Scaling) تحلیل می‌شود.

۱۲. نظرسنجی ارزش ویژه برند

ارزش روان‌شناختی که یک برند در بازار دارد، چیست؟ ارزش ویژه برند ترکیبی است از آگاهی از برند، کیفیت برند، وفاداری به برند و تصویر برند.

۱۳. نظرسنجی تست اثربخشی تبلیغ(پیام و رسانه)

ارزیابی اثربخشی تبلیغ با هدف شناخت احساس و تجربه پاسخ‌دهنده پس از مشاهده تبلیغ و ارزیابی میزان سوق‌دهی وی به سمت هدف مدنظر(افزایش آگاهی، تکرار خرید،‌خرید،‌امکانات جدید محصول و …) انجام می‌شود.

۱۴. پیش‌بینی فروش و رصد بازار

این نوع مطالعه تحقیق بازار شامل نظرسنجی خبرگان، ارزیابی نیت خرید(آن‌چه که خریدار شخصا در خصوص احتمال خرید مجدد از سوی خود ابراز کرده است) و تحلیل همبستگی میان امکانات محصول و تصمیم به خرید می‌شود.

۱۵. نظرسنجی قیمت‌گذاری محصول

مطالعات قیمت‌گذاری محصول،‌تغییرات تقاضا و قیمت را ارزیابی می‌کنند و کف و سقف قیمت را تعیین می‌کنند. متد ون‌وستندرپ یکی از شیوه‌های پیمایشی قیمت‌گذاری در تحقیقات بازار است.

برای آشنایی با جزییات این شیوه قیمت‌گذاری و چگونگی انجام تحقیقات بازار برای ایده یا محصول جدید، خواندن این مطلب زیر را از دست ندهید: چگونه برای ایده محصول یا خدمت جدید،‌ تحقیقات بازار انجام دهید؟

بعد از انتخاب نظرسنجی تحقیقات بازار مورد نیاز خود، با استفاده از پُرس لاین، نرم افزار فرم ساز آنلاین به راحتی می‌توانید هرنوع پرسشنامه تحقیقات بازار را ایجاد کنید، در جامعه‌ای گسترده آن‌را ارسال کنید و به صورت آنی و لحظه‌ای تحلیل‌های آماری دریافت کنید.

محاسبه انواع اورلب میلگرد و نکاتی که باید بدانید!

برای ساخت سازه‌های بتنی، مهندسان مشکلات متنوعی را مشاهده خواهند کرد. مشکلات مرتبط با نقشه‌ های طراحی شده، بررسی استانداردها، تغییرات قیمت‌ مصالح (از قیمت میلگرد گرفته تا قیمت گچ و سرامیک) و … از جمله این موارد هستند. برای اینکه بهتر بتوانید با این مشکلات رو به‌ رو بشوید، اطلاع دقیق از نحوه اجرای تمام مراحل ساختمان سازی را به شما پیشنهاد می‌ کنیم. نحوه طراحی و ساخت ستون ‌های بتنی تقویت ‌شده (آرماتوربندی شده) یکی از مواردی است که باید به آن توجه شود. این حوزه شامل بخش ‌هایی چون اتصال لَپ برای میله ‌های طولی، جایگاه میلگرد های انتظار ستون و خم آفست می ‌باشد.

یکی از مسائل اصلی ساخت ستون‌ های بتنی مربوط به حداقل فاصله مجاز میان میلگردها، یا همان میله ‌های تقویت‌ کننده سازه است. روش ‌های مختلفی برای رسیدن به فاصله مناسب میان میلگردها ارائه‌ شده ‌اند و مهندس سازنده و تیم فنی از روش ‌های مختلف اورلپ میلگردها، از جمله استفاده از سیم، جوشکاری، اتصال مکانیکی و یا اتصال الکتروفیوژن، بهره برده و بهترین روش را برای رسیدن به نتایج دلخواه انتخاب می ‌کند. با ‌این ‌حال، باید توجه داشت که عوامل مختلفی چون تعیین انتظارات براساس نوع بازار قطر میلگرد، کیفیت فولاد تقویت ‌کننده، نمره میلگرد و مقاومت فشاری بتن، می ‌توانند بر نحوه اورلپ میلگردها تأثیر داشته باشند.

اورلب میلگرد (همپوشانی میلگرد) چیست؟

اورلب میلگرد یا Rebar Overlap در لغت به معنای همپوشانی میلگرد است. اورلپ میلگرد روشی است که با کمک آن طول میلگرد را به میزان مورد نظر افزایش می‌ دهند. اصطلاح اورلب میلگرد زمانی استفاده می‌ شود که شما سایز میلگرد مورد نیاز خود را در اختیار نداشته باشید. علاوه بر اورلب شما باید اصطلاح طول لپ را نیز بشناسید. طول لپ به ‌اندازه‌ ای گفته می‌ شود که برای اورلپ دو میلگرد و انتقال بار از یک میلگرد به میلگرد بعد ضروری است. در ادامه این موضوع را با مثال برای شما روشن خواهیم کرد.

فرض کنید که قصد ساخت سازه‌ ای 30 متری دارید. حداکثر طول میلگردهای موجود در بازار معمولاً 12 متر است، زیرا در غیر ‌این ‌صورت، پروسه تولید و حمل ‌و نقل میلگردها بسیار دشوار و ناممکن خواهد بود. علاوه بر مواردی مانند سختی تولید، قیمت میلگرد نهایی نیز افزایش قابل توجهی مواجه می‌ شود. از این ‌رو، برای رسیدن به ارتفاعات بیش از 12 متر، باید چند میلگرد را به یکدیگر متصل کرد. علاوه‌ بر‌ این، بی ‌توجهی به طول لپ مناسب باعث از بین رفتن مکانیزم انتقال بار شده و در نهایت به فروپاشی سازه می‌ انجامد. بنابراین، روش مناسب اورلپ و همچنین طول لپ مناسب از جمله مواردی هستند که در هنگام ساخت ‌و ساز قسمت ‌های مختلف یک سازه باید به آنها توجه کرد.

محل اورلب میلگرد

در زمان اورلپ میلگرد، یک میلگرد بر روی دیگری قرار می ‌گیرد و با بتن در مکان مورد نظر ثابت می ‌شود. اگر دو میلگرد در کنار یکدیگر قرار گیرند، اتصال شکل‌ گرفته از مقاومت بالایی برخورد نیست و بتن به ‌تمامی فواصل موجود نفوذ نخواهد کرد. در این صورت بهتر است حداقل به ‌اندازه دو قطر از میلگرد میان میلگردهای مورد نظر فاصله باشد. این فاصله مکان مناسبی برای نفوذ بتن به داخل، اطراف و ما بین میلگردها فراهم کرده و مقاومت سازه را افزایش می ‌دهد. به این روش مقاوم ‌سازی یا اورلب بدون اتصال گفته می ‌شود.
با این‌ حال، از آنجایی‌ که در این روش، احتمال جا به‌ جایی میلگردها در زمان ساخت وجود دارد و علاوه ‌بر این، فاصله بیش ‌از حد میان میلگردها نیز می ‌تواند از مقاومت بنا بکاهد، مهندسین تمایل بیشتری به اورلپ متصل نشان می ‌دهند. چراکه در این روش احتمال جا به ‌جایی میلگردها در زمان ساخت ‌و‌ ساز به حداقل می ‌رسد. اتصال میلگردها در روش اورلپ متصل انواع مختلفی دارد، از جمله: اتصال با سیم، جوشکاری، جوشکاری انتها و اتصال مکانیکی. در بخش بعدی این مطلب به بررسی دقیق ‌تر انواع اتصال میلگرد اورلپ خواهیم پرداخت.

انواع اورلب میلگرد

به ‌طور کلی، 4 نوع اورلپ میلگرد وجود دارد که در اینجا به بررسی اجمالی آنها می‌ پردازیم.

اورلب اتصال با سیم: یکی از روش ‌های آسان و متداول در اورلپ میلگردها استفاده از سیم است. این روش بسیار انعطاف ‌پذیر است، به‌ گونه‌ ای که در هر زمان (پیش از ریختن بتن) امکان جداسازی مجدد و تغییر اتصال وجود دارد. این اتصال به عواملی چون قطر میلگرد، نمره میلگرد، مقاومت بتن و طول لپ میان دو میلگرد بستگی دارد. برای مثال اگر مقاومت بتن برابر با 20، 25، 30 یا بیشتر از 40 باشد، پس از میلگرد نوع HPB 235 با قطر 31، 27، 24، یا 20 (به ترتیب) استفاده می ‌کنیم.

اورلب اتصال از طریق جوشکاری: این نوع اورلپ در قسمت‌ هایی از ساختمان استفاده می ‌شود که احتمال جابجایی شبکه میلگردها در طول کار وجود دارد (برای مثال تقویت ستون ‌ها، دیوارهای حائل و تقویت ستون پل). پروسه ساخت ستون‌ های پل را در نظر بگیرید؛ پس از حفاری و پیش از ریختن بتن، اجزاء قفس فولادی به‌ صورت جداگانه در محل قرار گرفته و به یکدیگر جوش زده می‌ شوند. در روش قبل، سیم موجود در میان قطعات تحمل بار قفس را ندارد و میلگردها از یکدیگر جدا خواهند شد. از این‌ رو، جوشکاری گزینه مناسب ‌تری برای این موقعیت است. علاوه ‌بر ‌این، در زمان جوشکاری میلگرد، باید به نوع سیم جوش نیز توجه کرد تا زمان کافی برای خنک ‌شدن تدریجی قطعات نیز در نظر گرفته شود.

جوشکاری انتهای میلگرد: این روش بسیار اقتصادی بوده و عمدتاً برای پروژه‌ هایی استفاده می ‌شود ‌که نیازمند تراکم بالای میلگرد هستند (برای مثال، پل ‌هایی که بار زیادی تحمل خواهند کرد). در این صورت نیازمند حداقل فاصله میان میلگردها هستیم، در حالی‌ که در دیگر روش ‌های جوشکاری و اورلپ میلگرد، رسیدن به حداقل فاصله دشوار خواهد بود. برای جوش دادن انتهای دو میلگرد از ابزار خاصی استفاده می ‌شود؛ این ابزار به ‌گونه ‌ای عمل می ‌کند که انتهای میلگردِ اول به کاتد تبدیل ‌شده و میلگردِ دوم به الکترود تبدیل می ‌شود. اتصال این دو میلگرد باعث تخلیه بار الکتریکی میان دو قطب، ذوب شدن فولاد و در نهایت، اتصال دو میلگرد به یکدیگر می ‌شود. در این روش، میلگردها پیش از نصب تهیه و سپس به سازه اضافه می‌ شوند.

اتصال مکانیکی: اتصال مکانیکی روش جدیدی است که تقریباً از 15 سال پیش در پروسه ساخت سازه ‌های بتنی مورد استفاده قرار می ‌گیرد. این روش برای میلگردهایی با قطر بیش از 20 mm مناسب است و به نیروی اصطکاک فولاد بستگی دارد (همانند لوله ‌های فولادی گالوانیزه). از روش اتصال مکانیکی اورلب در متصل کردن میلگرد در فونداسیون، ستون، تیر، دیوار و … استفاده می شود. در این موارد به دلیل فاصله زیاد بین میلگردها، استفاده از روش‌های قبل را پیشنهاد نمی‌کنیم. چند نمونه از میلگردهای که می‌توانید در ساخت و ساز برای اجرای اورلب استفاده کنید به شرح زیر هستند.

آنالیز	محل بارگیری	نوع
قیمت میلگرد 12 نیشابور	A3	کارخانه	شاخه آجدار
قیمت میلگرد 18 نیشابور	A3	کارخانه	شاخه آجدار
قیمت میلگرد ۲۲ نیشابور	A3	کارخانه	شاخه آجدار
قیمت میلگرد 25 نیشابور	A3	کارخانه	شاخه آجدار

اکنون با در دست داشتن اطلاعاتی در خصوص اورلب میلگرد، اهمیت آن و انواع مختلف اتصال میلگرد می‌ توانیم به مبحث میلگرد انتظار بپردازیم. در بخش ‌های بعدی این مطلب تعریف میلگرد انتظار، کاربرد آن و همچنین نحوه محاسبه میلگرد انتظار ستون خواهیم پرداخت.

اندازه میلگرد انتظار ستون

میلگردهای انتظار، میله ‌های کوتاه فلزی هستند که بدون محدود کردن حرکت مفصل‌ های افقی می ‌توانند سطوح را به یکدیگر متصل کنند. این میلگردها به‌ صورت تدریجی بار را از یک سطح به سطح جدید منتقل می ‌کنند، به‌ گونه ‌ای که تمامی بار یکجا بر روی سطح قرار نمی‌ گیرد. این امر موجب کاهش انحراف و استرس وارده به محل اتصال و سطح می ‌شود.

معمولاً، قطر میلگردهای انتظار 32 تا 38 میلی ‌متر (یا 1.25 تا 1.5 اینچ). طول میلگرد انتظار و فاصله میان هر میلگرد برابر است با به ترتیب، 460 میلی ‌متر (18 اینچ) و 305 میلی ‌متر (12 اینچ). مکان و تعداد دقیق این میلگردها بر اساس موقعیت و شرایط تغییر می ‌کند. به ‌منظور جلوگیری از خوردگی/ زنگ ‌زدگی میلگرد های انتظار از فولاد ضد زنگ یا اپوکسی استفاده می ‌شود. در اغلب مواقع، میلگردهای انتظار تا عمق ½ بتن فرو می روند و به ‌منظور جلوگیری از اتصال این میلگردها به بتن از نوعی ماده شکننده پیوند استفاده می ‌شود. در ‌نتیجه، میلگردهای انتظار علاوه بر کاهش بار وارده بر سطوح، موقعیت مناسبی برای انبساط و انقباض جداگانه سطوح مجاور نیز فراهم می ‌کنند.

تعداد میلگردهای مورد نیاز در تقاطع ستون یا دیوار با پی به نوع استرس وارده به میله‌ های طولی بستگی دارد. معمولاً از میلگردهای انتظار برای تقویت اتصال میان ستون/ دیوار و پی استفاده می ‌شود. پیش از ریخته ‌شدن بتن پی، میلگردهای انتظار در کف نصب‌ شده و سپس با استفاده از روش اورلپ مناسب، به میلگردهای موجود در ستون یا دیوار متصل می ‌شوند. پیش از نصب میلگردهای ستون به میلگردهای انتظار، باید میلگردهای انتظار را از هر گونه آلودگی، از جمله روغن و یا ذرات بتن، پاک کرد.

طول میلگرد انتظار ستون

به ‌منظور محاسبه طول و قطر مورد نیاز برای میلگردهای انتظار، ابتدا باید شکست میلگرد را در سه حالت به‌ دست آورد:

1. برش در میلگرد
2. خمیدگی در میلگرد
3. تحمل بر سطح بتن

به ‌طور‌ کلی، ضخامت مفصل انبساط و قطر میلگردهای انتظار ثابت است. در ابتدا، طول میلگرد را با ترکیب فرمول‌ های 2 و 3 به‌ دست می ‌آوریم (معادله 4). فرض بر ‌این است که تحمل بر سطح بتن برابر است با ظرفیت کششی میلگرد انتظار.

فرمول محاسبه برش در میلگرد

فرمول محاسبه طول خم میلگرد

فرمول تحمل بر سطح بتن

در اینجا، P’ نشان‌دهنده ظرفیت انتقال باریک میلگرد انتظار (کیلوگرم) است. d، قطر میلگرد انتظار (سانتی‌متر)، Ld طول کلی فرورفتگی میلگرد انتظار در بتن، δ عرض اتصال/ مفصل و Fs تنش برشی مجاز در میلگرد را نشان می‌دهند.

فرمول محاسبه طول میلگرد انتظار

با‌ این‌ حال در نظر داشته باشید که طول واقعی باید با روش آزمون‌ و خطا به دست آید. سپس با استفاده از طول به دست ‌آمده، ظرفیت بار مربوط به سه فرمول اول را محاسبه کنید. کمترین مقدار به ‌دست ‌آمده نشان ‌دهنده ظرفیت میلگرد انتظار خواهد بود، زیرا هر گونه شکست به معنی شکست کل سازه است. مهمترین مرحله در نصب میلگردهای انتظار بررسی کلی سیستم است، زیرا این سیستم باید ظرفیت کافی برای تحمل بار وارده را داشته باشد. علاوه‌بر‌این، فاصله میلگردهای انتظار و تعداد میلگردهای مورد نیاز نیز بر اساس بار وارده بر سطح تعیین می‌شوند.

جدول اورلب میلگرد

طول همپوشانی با توجه به رده بتن و نوع میلگرد محاسبه می‌شود. با فرمول‌هایی که در بالا برای شما ارائه شد امکان محاسبه اورلب برایتان فراهم شده است هرچند برای راحتی کار ما چند نمونه طول همپوشانی را برای شما ارائه داده‌ایم.

طول اورلب میلگردها با بتن C25 و میلگرد S400
اندازه ستون و دیوار (Cm)	تیرها و فونداسیون		قطر میلگرد
آرماتور بالا (Cm)	آرماتور پایین (Cm)
40	55	40	Ф8
50	65	50	Ф10
60	80	60	Ф12
70	90	70	Ф14
80	105	80	Ф16
90	120	90	Ф18
100	130	100	Ф20
140	180	140	Ф22
160	205	160	Ф25
175	230	175	Ф28
200	265	200	Ф32

کلام آخر

یکی از اجزای مهم سازه‌ های بتنی عظیم، ستون است. آگاهی کامل از نحوه نصب این ستون‌ ها بسیار ضروری است زیرا قسمت عمده ‌ای از بار سازه بر دوش این جزء قرار دارد. به‌ منظور تقویت ستون و همچنین کاهش بار وارده به ستون ‌ها از میلگرد و میلگردهای انتظار استفاده می‌ شود. از آنجایی‌ که حداکثر طول میلگردها 12 متر است، برای ساخت سازه‌ های بلند و همچنین ستون طبقات مختلف نیازمند اتصال چند میلگرد به یکدیگر خواهیم بود. اورلپ میلگرد از جمله روش ‌هایی است که علاوه بر اتصال چند میلگرد به یکدیگر، از بار وارده به میلگردها نیز می‌ کاهد. در این مطلب انواع مختلف اورلپ میلگرد را معرفی کردیم و به برخی از معایب و کاربردهای آنها اشاره شد. همان طور که می دانید قیمت میلگرد کارخانجات مانند قیمت میلگرد بناب و ذوب آهن به صورت روزانه افزایش می یابد بنابراین اطلاع از نحوه دقیق اورلب میلگرد می تواند در کاهش هزینه ها تاثیر بسزایی داشته باشد.

از سوی دیگر، در زمان اتصال سطح به ستون بهتر است با استفاده از میلگرد انتظار، بار وارده را به ‌تدریج به سطح جدید منتقل کنیم. عمق و طول میلگردهای انتظار باید به ‌گونه ‌ای طراحی شود که این میلگردها توان تحمل وزن وارده بر ستون را داشته باشند. هر ‌گونه کاستی در نحوه اورلپ میلگردها و محاسبه طول میلگرد انتظار می ‌تواند بر مقاومت ستون و سازه تأثیر گذاشته و هزینه ‌های گزافی بر دوش مسئولین و مالکین بگذارد.

فرآیند انتخاب بازار هدف

انتخاب بازار هدف یا تارگت مارکت : پس از تقسیم بندی بازار، یک سازمان برای سودآوری بر سودآورترین بخش‌ها تمرکز می‌کند یا آن‌ها را هدف قرار می‌دهد. فرایند انتخاب بازار هدف شامل ارزیابی جذابیت هر بازار و سپس انتخاب یک یا چند بازار سودآور است. یک سازمان عوامل مختلفی از جمله اندازه و رشد بخش خاصی را در نظر می‌گیرد و به دنبال آن سعی می‌کند در درک مشتری و محیط رقابتی به سطح بالایی دست یابد.

Target market یا بازار هدف به چه معناست؟

اولین گام فرایند انتخاب بازار هدف:ارزیابی بخش بازار

یک سازمان پتانسیل یک بخش انتخاب شده را ارزیابی می کند و بررسی می‌کند که آیا منابع لازم برای تأمین نیازهای آن بخش را دارد. با انجام این کار مطمئن می شویم که ضمن ارائه خدمت، به اهداف سازمانی نیز می‌رسیم. برآورد حجم فروش نیز نقش مهمی در ارزیابی بخش مربوط به بازار و انتخاب تارگت مارکت دارد.

عوامل بیرونی عواملی هستند که در کنترل یک سازمان نیستند. در حالی که به عواملی که تحت کنترل یک سازمان است، عوامل داخلی گفته می شود. بازاریاب، استراتژی‌های فروش را پس از مشخص کردن عواملی که می تواند مانع رشد یک سازمان شود، طراحی می‌کند.

این سازمان می‌تواند با تمرکز روی ابعاد زیر میزان فروش خود را تخمین بزند:

پتانسیل بازار:

این به معنای میزان کالایی است که توسط مشتری خریداری می‌شود. در این حالت، یک بازاریاب پتانسیل بازار بخش هدفمند را محاسبه می‌کند. خرید توسط مشتریان می‌تواند تحت تأثیر نیروهای مختلفی از جمله قیمت، کیفیت یک محصول، درآمد و انتظارات مشتریان باشد.

پتانسیل فروش سازمان:

پتانسیل فروش سازمان به درصد پتانسیل بازار مربوط می‌شود که سازمان انتظار دارد از طریق آن، محصول را به دست آورد.

در زیر دو رویکرد برای سنجش پتانسیل فروش سازمان و انتخاب بازار هدف وجود دارد:

این رویکرد شامل توسعه پیش بینی کلی برای سازمان جهت به دست آوردن پتانسیل بازار است. سپس، پتانسیل فروش از پتانسیل تخمین زده شده در بازار محاسبه می‌شود. این روش همچنین به تجزیه و تحلیل از بالا به پایین نیز معروف است.

این رویکرد شامل تخمین خریدهای مشتریان در یک بخش خاص و سپس ضرب آن در تعداد مشتریان بالقوه است. آن به ارزیابی کل پتانسیل فروش بخش خاصی کمک می‌کند. این روش همچنین به تجزیه و تحلیل از پایین به پایین نیز معروف است.

پیش بینی فروش برای تخمین حجم فروش سازمان استفاده می‌شود. پیش بینی فروش می‌تواند به عنوان میزان محصولی باشد که یک سازمان انتظار دارد در طی یک بازه زمانی خاص در آینده بفروشد.

در ادامه روش‌های مختلف پیش بینی فروش مورد استفاده سازمان‌ها بیان شده است:

بررسی‌ها:

این روش شامل سؤال از مشتریان در مورد خریدهای آینده آن‌ها است. نظرسنجی‌های انتخاب بازار هدف به بازاریابان کمک می‌کند تا بدانند چه کیفیت و کمیتی از محصول مورد انتظار مشتریان است. نقص نظرسنجی‌ها این است که این روش‌ها وقت و هزینه زیادی را در یک سازمان مصرف می‌کنند.

تجزیه و تحلیل سری زمانی:

این روش به معنی پیش بینی با استفاده از داده‌های فروش در گذشته است. این روش فرض می‌کند که عملکرد گذشته فروش در آینده نیز ادامه می‌یابد. این روش تنها در شرایطی مناسب است که تقاضای یک محصول پایدار باشد.

تجزیه و تحلیل رگرسیون:

این رابطه بین متغیر وابسته و متغیر مستقل رابطه ایجاد می‌کند. متغیر وابسته داده‌های فروش در گذشته است؛ در حالی که، متغیر مستقل می‌تواند درآمد سرانه، تولید ناخالص داخلی یا جمعیت باشد.

یک سازمان به روش‌های واحد یا چندگانه پیش بینی فروش نیاز دارد. به عنوان مثال، اگر سازمانی بخش‌های مختلفی را هدف قرار می‌دهد، نیاز به استفاده از روش‌های مختلف پیش بینی فروش برای هر بخش دارد.

علاوه بر تخمین فروش، برای سازمان مهم است که رقبا را در بخش هدفمند ارزیابی کند. یک سازمان می‌تواند با ارزیابی نقاط قوت، ضعف، سهم بازار و استراتژی‌های آمیخته بازاریابی رقبای خود، رقابت را در بخش هدفمند ارزیابی کند. وظیفه اصلی در ارزیابی رقابت، شناخت استراتژی‌های تمایز اتخاذ شده توسط رقبا است. این امر اغلب به برآورد پتانسیل فروش سازمان کمک می‌کند.

برآورد هزینه همچنین به عنوان یک معیار مهم ارزیابی برای ارزیابی بخش بازار عمل می‌کند. هر بخش با توجه به نیازهای مختلف مشتریان، بازاریابی متفاوتی را شامل می‌شود. بنابراین، یک سازمان باید هزینه‌ای را برای هر بخش برآورد کند تا با موفقیت و بدون کمبود منابع بتواند با موفقیت به رقابت بپردازد.

آشنایی با کامل ترین معیارهای انتخاب بازار هدف:

دومین گام فرایند انتخاب بازار هدف: انتخاب بخش بازار

ارزیابی تقسیم بازار با انتخاب بخش سودآور بازار دنبال می‌شود. انتخاب بخش بازار شامل انتخاب بازار هدف برای فروش محصولات است. بازار هدف را می‌توان بازاری تعریف کرد که در آن سازمان تصمیم می‌گیرد از تلاش‌های بازاریابی خود استفاده کند. هدف گذاری فرآیندی آسان در این دنیای رقابتی نیست. بازاریابان باید روش‌های جدید و بهتری برای هدف گذاری بازار طراحی کنند.

این سازمان‌ها در هنگام ورود به یک بخش جدید از بازار، تغییر خط تولید خود را طبق نیاز مشتری ادامه می‌دهند. برای انتخاب بازار هدف، تحقیق مداوم لازم است.

تکنیک‌های اساسی انتخاب یک بخش بازار به شرح زیر است:

انتخاب جذاب‌ترین بخش مجزا:

این مورد از فرایند انتخاب بازار هدف به انتخاب جذاب ترین بخش توسط یک سازمان کمک می‌کند. این روش انتخاب بازار هدف اغلب به عنوان تقسیم متمرکز شناخته می‌شود. سازمان‌های مقیاس کوچک با منابع محدود اغلب یک بخش واحد را هدف قرار می‌دهند. به عنوان مثال، هتل‌های زنجیره‌ای فقط مشتریان آگاه از بودجه را هدف قرار می‌دهند و فقط امکانات اصلی را برای مشتریان خود فراهم می‌کنند.

تخصص انتخابی:

این انتخاب بازار هدف بر بخش‌های دیگر بازار متمرکز است. در این نوع تخصص، سازمان در تحقق نیاز بخش‌های منتخب می‌کوشد و برای این منظور از تخصص‌های گوناگون استفاده می‌کند. انتخاب بازار هدف بیش از یک بخش به سازمان کمک می‌کند تا ریسک خود را به حداقل برساند زیرا وقتی یکی از بخش‌ها سود کمتری به دست می‌آورد، سازمان می‌تواند تلاش‌های خود را به سمت بخش سودآورتر سوق دهد. به عنوان مثال، هیوندا مدل‌های مختلفی مانند سانترو و سوناتا دارد که از مشتریانی برخوردار است که دارای سطوح درآمدی مختلفی برای خرید آن‌ها هستند.

تخصص تولیدی:

این نوع شرکت در فرایند انتخاب بازار هدف بر ارائه محصولات مختلف به بخش‌های مختلف تمرکز دارد. در این مورد تمرکز یک سازمان بیشتر بر روی محصولات تعیین انتظارات براساس نوع بازار است تا بخش‌ها. سازمانی که از چنین راهبردهایی استفاده می‌کند در تولید محصولات خاصی اعتبار قابل توجهی کسب می‌کنند. به عنوان مثال، نوکیا تلفن‌های همراه خود را برای مشتریان گوناگونی تولید می‌کند. آن‌ها تلفن‌های پایه‌ای را برای گروه‌های کم درآمد و سری‌های E را برای مشتریان کلاس تجاری تولید کرده‌اند.

تخصص بازار:

این امر از انتخاب بازار هدف به تمرکز بر نیازها و خواسته‌های مشتریان متعلق به یک بازار خاص اشاره دارد. این سازمان همچنین برخی خطرات را درگیر می‌کند زیرا سازمان فقط به سمت یک بازار خاص هدایت می‌شود. به عنوان مثال، سودآوری و پایداری سازمان در شرایطی که رکود اقتصادی در بازار وجود دارد، تحت تأثیر قرار می‌گیرد.

پوشش کامل بازار:

این روش از انتخاب بازار هدف بر اهمیت تهیه محصولات برای همه بخش‌های بازار تأکید دارد. پوشش کامل بازار به سازمان کمک می‌کند تا بازار خود را گسترش داده و درآمد بیشتری کسب کند. به عنوان مثال، Tata Motors Limited اتومبیل را برای همه بخش‌های موجود در بازار تولید می‎کند. آن‌ها Nano را برای طبقه درآمدی ​​پایین، Indica را برای طبقه درآمدی متوسط و Safari را برای طبقه درآمدی بالا تولید کرده‌اند. آن‌ها همچنین لندوور و جگوار از فورد را برای هدف قرار دادن بخش‌های Sport Utility Vehicle (SUV) خریداری کردند.

سومین گام فرایند انتخاب بازار هدف: ابزار تمایز رقابتی:

تمایز رقابتی در فرایند انتخاب بازار هدف به عنوان فرایندی برای تدوین لیستی از عوامل تمایز جهت تمایز بین پیشنهادهای سازمان و رقبای آن تعریف می‌شود. سازمان برای زنده ماندن در محیط رقابتی باید محصولات خود را از جایگزین‌های موجود در بازار متمایز کند.

ماتریس فرصت‌های تمایز گروه مشاوره بوستون (BCG) ابزاری مهم برای مطالعه تمایز رقابتی در صنایع مختلف و انتخاب بازار هدف است.

اکنون انواع مختلف صنایع را در ماتریس BCG و انتخاب بازار هدف مورد بحث قرار می‌دهیم:

صنعت حجمی:

این سازمان از معدود سازمان‌هایی با مزیت‌های رقابتی بسیار بزرگ تشکیل شده است. رشد در چنین صنعتی به اندازه و سهم بازار یک سازمان مربوط می‌شود. به عنوان مثال، گروه جیپی، یک سازمان مشهور املاک و مستغلات هند، سرمایه‌گذاری زیادی را در راه اندازی زیرساخت‌های سنگین با بهترین امکانات انجام داده است. این پروژه با نام Jaypee Greens شروع شده است که هدف آن ساخت یک مجتمع لوکس در Noida است.

صنعت موانعی:

این نوع از انتخاب بازار هدف فرصت‌های رشد کمتری را فراهم می‌کند و مزایای حاصل از این فرصت‌ها بسیار کمتر است. در صنعت موانعی، تمایز محصولات برای سازمان دشوار است. بنابراین ورود سازمان‌ها به چنین نوع صنعتی سودآور نیست. به عنوان مثال، در صنعت فولاد و سنگ آهن، تفکیک بین محصولات فولادی تولید شده توسط سازمان‌های مختلف بسیار دشوار است.

صنعت تخصصی:

این نوع از انتخاب بازار هدف تعدادی از فرصت‌های رشد را فراهم می‌کند و فواید حاصل از این فرصت‌ها بسیار زیاد است. این صنعت با اندازه سازمان و سهم بازار آن مطابقت ندارد. به عنوان مثال، تقاضا برای محصولات نرم افزاری براساس نیاز مشتریان است. بنابراین، فرصت‌های رشد برای یک سازمان بسیار زیاد است.

صنعت خرد شده:

این مورد از انتخاب بازار هدف به نوعی صنعت اشاره دارد که در آن فرصت‌های رشد زیاد است و منافع حاصل از این فرصت‌ها کمتر است. به عنوان مثال، در صنایع غذایی تعدادی فرصت وجود دارد اما مزایا بسیار محدود است. هند کشوری متنوع است که در آن مردم سلایق مختلفی دارند. به عنوان مثال، عادات غذایی افراد شمال و جنوب هند و چینی‌ها با یکدیگر متفاوت است. بنابراین، صنایع غذایی هندوستان تنوع زیادی دارند و مزایای آنان نیز کمتر است.

تعیین انتظارات براساس نوع بازار

در بازار صنعتی عواملی چون کیفیت، شهرت و اعتبار تولید کننده، خدمات بعد از فروش، انعطاف پذیری، کاربریهای محصول، تحویل به موقع، کمکهای فنی و رسیدگی به شکایتهای مشتریان تاثیر زیادی بر تصمیم خرید مصرف کنندگان صنعتی می‌گذارد. استراتژی قیمت‌گذاری محصولات مبحث جدیدی در مدیریت است که توجه خاص مدیران شرکتها را به خود جلب می‌کند. هدف اصلی این مقاله آن است که استراتژی قیمت‌گذاری محصولات را از ابعاد و جنبه‌های مختلف بررسی و پیشنهادها و رهنمودهای مشخصی برای تعیین و تغییر قیمتها ارائه نماید.

1- مقدمه

ویژگی محصولات صنعتی (واسطه‌ای) این است که به مصرف نهایی مصرف‌کنندگان نمی‌رسد بلکه در فرآیند تولید محصولات دیگر قرار می‌گیرد. در واقع مشتریان محصولات صنعتی، مصرف‌کنندگان نهایی نیستند بلکه موسسه‌ها و سازمانهایی هستند که محصولات صنعتی را برای انجام فعالیتهای تجاری، تولیدی و سازمانی خود خریداری می‌کنند. این ویژگی بسیار مهم (عدم مصرف نهایی) سبب می‌شود محصولات صنعتی ماهیتی بسار متفاوت از محصولات مصرفی داشته باشند و به تبع آن، این دو محصول بازارهای متفاوتی از هم داشته باشند.

تفاوت اساسی بین بازار محصولات مصرفی و محصولات صنعتی در انگیزه‌های خرید نهفته است و همین تفاوتها سبب می‌شود ساختار این دو بازار کاملاً با یکدیگر متفاوت باشد. انگیزه خرید برای محصولات صنعتی، استفاده از آنها در فرآیند تولید و اجرای سایر فعالیتهای تجاری است. در حالی که انگیزه خرید برای محصولات مصرفی، مصرف نهایی و شخصی محصولات توسط مصرف‌کنندگان است. ضمن این که به دلیل تفاوتهای اساسی بین بازارهای صنعتی و مصرفی، فعالیتها و عملیات بازاریابی نیز در این دو بازار با هم متفاوت است و هر یک از اینها، روشها و الگوهای خاص خود را دارد.

در بازار صنعتی عواملی چون کیفیت، شهرت و اعتبار تولیدکننده، خدمات بعد از فروش، انعطاف‌پذیری کاربری‌های محصول، تحویل به موقع، کمکهای فنی و رسیدگی به شکایتهای مشتریان تأثیر زیادی بر تصمیم خرید مصرف‌کنندگان صنعتی می‌گذارد. استراتژی قیمت‌گذاری محصولات مبحث جدیدی در مدیریت است که توجه خاص مدیران شرکتها را به خود جلب می‌کند. هدف اصلی این مقاله آن است که استراتژی قیمت‌گذاری محصولات را از ابعاد و جنبه‌های مختلف بررسی و پیشنهادها و رهنمودهای مشخصی برای تعیین و تغییر قیمتها ارایه نماید.

2- قیمت و قیمت‌گذاری

ساده‌ترین تعریف برای قیمت آن است که قیمت، ارزش پولی و مادی محصولات و خدمات است. شرکتها، تولیدکنندگان، فروشندگان و عرضه‌کنندگان محصولات قیمت را تعیین می‌کنند تا:

• هزینه‌های خود را بپوشانند.
• سود مناسبی به دست آورند و به هدفهای قیمت‌گذاری خود عمل کنند.
• به آنها اجازه دهد که در بازار رقابت کنند.

بنابراین قیمت‌گذاری فرآیند تعیین ارزش پولی مناسب برای محصولات و خدمات است. قیمت نقش حساسی در فعالیتهای تولیدی و عرضه محصولات و خدمات دارد. تا مدتی پیش شرکتها، واحد حسابداری را مسئول تعیین قیمت می‌دانستند و این واحد بر اساس هزینه‌های تولید و سطح مطلوبی از سود، قیمتها را تعیین می‌کرد. ولی از دیدگاه بازاریابی چیزی که از قلم افتاده، ارزشی است که محصول برای مصرف‌کننده دارد. قیمت‌گذاری بر مبنای هزینه‌ها و حاشیه سود در عمل با تنگناهایی مواجه است و موارد زیر را در نظر نمی‌گیرد:

• شرایط بازار
• قیمتهای رقابتی
• جانشینهای موجود و قیمت آنها
• تفاوتهای محصولات و خدمات
• نرخ رشد بازار
• تورم
• توانایی بازار برای خرید
تعیین انتظارات براساس نوع بازار
• تغییر و تحولات صنعت
• واکنش رقبا در برابر تعیین و تغییر قیمتها

قیمت در بازارهای صنعتی نقش متفاوت و چندگانه‌ای بر عهده دارد که توجه به هر یک از آنها دارای اهمیت فراوان و بی توجهی به آن سبب می‌شود که قیمتهای نامعقول و نامناسبی برای محصولات تعیین شود. چند جنبه از ویژگی‌های بازارهای صنعتی در ارتباط با قیمت و قیمت‌گذاری بسیار مهم است که به اختصار به آنها می‌پردازیم.

• نخستین جنبه مهم بازار محصولات صنعتی این است که به نظر برخی از خریداران محصولات صنعتی، مسأله قیمت، کم اهمیت‌تر از سایر ملاحظات خرید مانند تحویل به موقع محصول، کیفیت، خدمات پس از فروش و کمکهای فنی تولیدکننده است. به عقیده‌ این دسته از خریداران، اگر تولیدکنندگان نتوانند محصولات را به موقع تحویل دهند یا کیفیت پایین باشد، قیمتهای پایین مفهومی ‌نخواهد داشت و بر عکس باعث بالا رفتن هزینه برای آنان می‌شود و قطعاً خطوط تولید خریداران دچار اشکال می‌شود. در این شرایط خرید محصولات صنعتی با قیمت پایین چه حاصلی خواهد داشت؟ حال اگر چند تولیدکننده محصول مشابه و یکسانی را تولید کنند، مسأله قیمت‌گذاری به عامل بسیار مهمی ‌در فروش محصول مورد نظر تبدیل خواهد شد. در اینجا فشار زیادی بر مدیران وارد می‌شود تا قیمت رقابتی قابل قبول و مناسبی برای محصول خود تعیین کنند.
• مسأله دیگری که در قیمت‌گذاری باید به آن توجه شود، تعیین قیمت از طریق مذاکره است. بسیاری از محصولات صنعتی بر مبنای قیمتی به فروش می‌رسند که بر اساس مذاکره و توافق خریدار و فروشنده تعیین می‌شوند. تعیین قیمت از طریق مذاکره، از ماهیت محصولات صنعتی ناشی می‌شود که به مصرف مستقیم و نهایی مصرف‌کنندگان صنعتی نمی‌رسد. در قراردادهای عمده خرید محصولات صنعتی، این روش بسیار رایج و تعیین‌کننده است.
• یکی دیگر از جنبه‌های مهم در قیمت‌گذاری صنعتی، تفاوت بین قیمت رسمی ‌و قیمت واقعی است. قیمت رسمی، قیمتی است که شرکتها اعلام می‌کنند و قیمت واقعی، قیمتی است که مصرف‌کننده در نهایت می‌پردازد. در بازارهای صنعتی به دلیل وجود انواع تخفیفها، دو قیمت یاد شده با یکدیگر تفاوت دارند. این تخفیفها بر حسب کمیت محصول خریداری شده، نوع مشتری و ارزش اعتباری آن اعطا می‌شود. در واقع در بازارهای صنعتی دو قیمت وجود دارد که هر دو دارای اهمیت است.

3- عوامل مؤثر در قیمت‌گذاری محصولات صنعتی

شرکتها برای تعیین یا تغییر قیمت محصولات صنعتی در بازار با 6 عامل مهم و مؤثر مواجهند. این عوامل عبارتند از:

• ارزش محصول برای مصرف‌کننده
• رقابت
• ملاحظات هزینه‌ای
• هدفهای قیمت‌گذاری شرکت
• مدیریت عالی شرکت
• دولت

هر گونه قیمت‌گذاری بدون در نظر گرفتن شرایط بالا می‌تواند غیر واقعی و گمراه‌کننده باشد و به زیان شرکتها تمام شود.

3-1- ارزش محصول برای مصرف‌کننده

مهمترین عامل در قیمت‌گذاری محصولات صنعتی، ارزش مورد انتظار محصول برای مشتری است. خریداران صنعتی و عوامل مؤثر در خرید، قیمتی بیش از ارزش مورد انتظار محصول نخواهند پرداخت. بنابراین ارزش مورد انتظار مشتری، سقفی برای تعیین قیمت محصول تلقی می‌شود. این ارزش می‌تواند از محصولی به محصول دیگر و حتی از مصرف‌کننده‌ای به مصرف‌کننده دیگر متفاوت باشد. خریدار سازمانی یا عامل خرید می‌تواند برای تعیین مناسب بودن قیمت محصول از روشهای زیر استفاده کند:

• ارزش اقتصادی
• ارزش مبادله یا ارزش مذاکره‌ای
• ارزش زیبایی
• ارزش نسبی یا تطبیقی

این ارزشها می‌توانند در ارزیابی خریداران از محصول صنعتی، به طور همزمان در نظر گرفته شوند و حالت منحصر به فرد ندارد.

3-1-1- ارزش اقتصادی

ارزش اقتصادی هر محصول برای خریدار آن معمولاً بر اساس عواملی چون: قیمت خرید، هزینه‌های بعد از خرید مانند آموزش کارکنان یا هزینه نصب و یا توانایی محصول در بالا بردن سود شرکت تعیین می‌شود. این روش برای شناخت ارزش اقتصادی محصول برای مصرف‌کننده سودمند است به طوری که تولیدکننده را وادار می‌کند تا موقعیت خریدار را در نظر بگیرد.

3-1-2- ارزش مبادله یا مذاکره‌ای

ارزش مبادله در بازاریابی صنعتی رایج است و زمانی به وقوع می‌پیوندد که مصرف‌کننده صنعتی، ارزش خاصی را برای محصول بر اساس ضعف یا قوت در فرآیند مذاکره در نظر بگیرد. به عنوان مثال یک خریدار ممکن است از دو عرضه‌کننده خریداری کند. با در مقابل هم قرار دادن این دو عرضه‌کننده، خریدار می‌تواند قیمت مطلوب‌تری بپردازد. در این حالت ارزش مورد انتظار مصرف‌کننده می‌تواند بیشتر بر اساس احساس و طرز تلقی و توانایی او در مذاکره باشد تا ارزش اقتصادی محصول.

3-1-3- ارزش زیبایی

بسیاری از محصولات صنعتی ارزش زیبایی دارند. این ارزش زمانی مصداق می‌یابد که یک محصول یا عرضه‌کننده جذاب‌تر از سایرین به نظر برسد. در این شرایط خریدار ممکن است به طور ناخودآگاه ارزش زیبایی بالاتری برای محصول شرکت در مقایسه با رقبای آن بپردازد حتی اگر تمام ویژگی‌های آن یکسان باشد.

3-1-4- ارزش نسبی یا تطبیقی

خریداران در بسیاری مواقع ارزش محصول را در مقایسه آن با سایرین تعیین می‌کنند. عواملی مانند خدمات بعد از فروش، تحویل به موقع، کیفیت و . می‌تواند ارزش مورد انتظار یک محصول را در برابر دیگری تحت تأثیر قرار دهد.

3-2- رقابت

از میان عوامل مؤثر در قیمت‌گذاری محصولات صنعتی، رقابت مهمترین عامل می‌باشد. رقابت عامل مهمی ‌است که شرکتها حتماً باید در برنامه‌ریزی‌ها و عملیات خود به آن توجه خاصی مبذول دارند. تحقیقات بازاریابی نشان می‌دهد که حتی اگر قیمتها به طور سیستماتیک و اصولی تعیین شوند باز هم در عرصه رقابت دچار تعدیل خواهند شد. اگر این قیمتها توانایی رقابت داشته باشند محصولات به فروش می‌رسد و اگر نتوانند رقابت کنند محصولات فروخته نخواهند شد. افزایش یا کاهش قیمت نقش مهمی ‌در رقابت ایفا می‌کند و رقبا در برابر چنین عملی واکنش نشان خواهند داد. به عنوان مثال، اگر مدیریت شرکت قیمت یک نوع از محصولات را افزایش دهد و رقبا از چنین عملی پیروی نکنند، این محصول ممکن است به گونه‌ای قیمت‌گذاری شود که به فروش نرسد. از سوی دیگر، اگر قیمت کاهش یابد و رقبا از این عمل پیروی کنند، جنگ قیمتها رخ خواهد داد. چون هیچ شرکتی از تغییرات قیمتها در چنین شرایطی سود نمی‌برد، اغلب اوقات تأکید شرکتها به رقابت غیرقیمتی (مثلاً رقابت کیفیتی) معطوف می‌شود.

شرکتی که افزایش قیمت را آغاز می‌کند، با قیمتی بیش از قیمت رقبا مواجه خواهد شد و اگر پیروزی انجام نگیرد به تبع آن فروش مطلوب برای محصول صورت نمی‌پذیرد. بنابراین، هر گونه تغییر قیمت باید با توجه به وضعیت رقبای داخلی و تعیین انتظارات براساس نوع بازار خارجی انجام گیرد. به کارگیری استراتژی کاهش قیمتها به عنوان یکی از ابزارهای بازاریابی صنعتی، زمانی موجه است که تقاضای محصول در برابر تغییر قیمتها حساس باشد و رقبا نیز نتوانند پیروی کنند. در این شرایط با کاهش قیمت محصول، مقدار بیشتری از آن خریداری می‌شود و درآمد کل افزایش می‌یابد. بنابراین کاهش قیمت، به دلیل وجود رقابت، بسیار ریسکی تلقی می‌شود و شرکتها نباید تلاشی در این زمینه کنند مگر این که مدیریت شرکت مطمئن باشد که رقبا نمی‌توانند تلافی کنند. البته کاهش قیمتها گاهی اوقات می‌تواند به نفع شرکت باشد، موقعی که می‌دانیم ساختار هزینه‌ای رقبا بالاست و این رقبا نمی‌توانند به دلیل تأثیرات معکوس روی حاشیه سود مورد نظرشان، با کاهش قیمتها مقابله کنند. زمانی که رقبا در حال فعالیت با ظرفیت تولیدی بالایی هستند و سفارشات انجام نشده فراوانی دارند، توان تلافی کردن ندارند.

3-3- ملاحظات هزینه‌ای

ارزش محصول برای مصرف‌کننده، معمولاً بالاترین حد برای تعیین قیمت توسط مدیریت شرکت است و ملاحظات هزینه‌ای، پایین‌ترین حد برای تعیین قیمتهاست. قیمت‌گذاری بدون در نظر گرفتن هزینه‌ها مفهومی ‌ندارد و می‌تواند به خطای بزرگی منجر شود. از سوی دیگر، قیمت‌گذاری صرفاً براساس هزینه‌ها چندان راهگشا نیست. فرآیند کلی تعیین قیمت بر اساس هزینه‌ها، به‌ این شکل است که ابتدا هزینه‌های ثابت و متغیر تولید تعیین می‌شود و سپس حاشیه سود مورد نظر به آن اضافه می‌شود تا قیمت نهایی فروش به دست آید. مسأله اساسی این نیست که مدیریت شرکت نباید با استفاده از هزینه‌ها محصولات را قیمت‌گذاری کند، بلکه هزینه‌ها را باید همراه با عناصری مانند تقاضا و رقابت در تعیین قیمت نهایی منظور نماید. نکته بسیار مهم این است که اگر هزینه‌های شرکتی بالاتر از هزینه‌های رقبای آن باشد، قیمت‌گذاری رقابتی بسیار دشوار می‌شود، به نحوی که اغلب اوقات تأثیر معکوسی بر فروش و سود می‌گذارد.

3-4- هدفهای قیمت‌گذاری شرکت

در شرکتهایی که قیمت‌گذاری بر عهده مدیر فروش و بازاریابی است، تصمیمهای قیمت‌گذاری مدیر باید با هدفهای شرکت هماهنگ باشد. این هدفها در شرکتهای مختلف متفاوت است. شرکتها معمولاً 5 هدف زیر را برای قیمت‌گذاری محصولات در بازار صنعتی دنبال می‌کنند:

• قیمت‌گذاری برای کسب بازده مورد نظر
• قیمت‌گذاری برای تثبیت قیمت یا حاشیه سود
• قیمت‌گذاری برای سهم بازار
• قیمت‌گذاری رقابتی
• قیمت‌گذاری مرتبط با تفاوت محصول

3-4-1- قیمت‌گذاری برای کسب بازده مورد نظر

این شیوه قیمت‌گذاری بدین معناست که شرکت، قیمت‌گذاری محصولات خود را به عنوان پروژه سرمایه‌گذاری می‌بیند. در این شرایط سرمایه‌گذاری روی محصول تعیین می‌شود، چرخه عمر آن برآورد می‌گردد. سپس فروش و سود در سطوح مختلف در طول چرخه عمر محصول بررسی می‌شود تا بدین وسیله مشخص شود کدام قیمت بازده مطلوب را روی سرمایه‌گذاری به دست خواهد آورد.

3-4-2- قیمت‌گذاری برای تثبیت قیمت یا حاشیه سود

منظور از تثبیت قیمت آن است که مدیر بازاریابی می‌خواهد قیمتها را در بازار تثبیت کند و با ملاحظات غیر قیمتی رقابت کند. تثبیت حاشیه سود اساساً رویکردی است که در آن مدیریت تلاش می‌کند تا بدون در نظر گرفتن هزینه‌ها، حاشیه سود ثابتی بدست آورد.

3-4-3- قیمت‌گذاری برای سهم بازار

مدیر بازاریابی در این قیمت‌گذاری تلاش می‌کند تا با استفاده از قیمت، سهم بازار خود را حفظ نماید، افزایش و یا حتی کاهش دهد. اگر شرکت بخواهد سهم بازار خود را افزایش دهد، می‌تواند قیمت محصولات خود را کاهش دهد.

3-4-4- قیمت‌گذاری رقابتی

این نوع قیمت‌گذاری زمانی پیش می‌آید که شرکتی بخواهد قیمت محصولات خود را بر اساس پیروی از قیمتهای رقبا و یا غلبه بر آنها تعیین کند. از این روش اغلب در شرایطی استفاده می‌شود که پیروی از رهبر قیمتی در بازار وجود دارد.

3-4-5- قیمت‌گذاری مرتبط با تفاوت محصول

برخی از شرکتها، قیمت‌گذاری محصولات خود را بر اساس تفاوتهای محصول قرار می‌دهند. بنابراین، محصولات با کیفیت بالا با نرخ بالاتری قیمت‌گذاری شده و محصولاتی که نمی‌توانند از نظر قیمتی تفاوتی داشته باشند قیمتشان بسیار نزدیک به قیمت رقبا خواهد بود.

3-5- مدیریت عالی شرکت

از آنجا که واحد فروش و بازاریابی در ارتباط مستقیم با بازار قرار دارد، در بسیاری از شرکتها تصمیم‌گیری در مورد قیمت بر عهده‌ این واحد است. در حال حاضر نیز در بسیاری از شرکتهای موفق در سطح دنیا، تصمیم‌گیری در مورد قیمتها بر عهده مدیر فروش و بازاریابی است ولی این تصمیم‌گیری به نحوی با نظارت مدیریت عالی شرکت صورت می‌پذیرد. چون قیمت‌گذاری یکی از مهم‌ترین تصمیم‌گیری‌ها در فروش و بازاریابی است، مدیریت عالی شرکتها تمایل دارند به نحوی در این تصمیم‌گیری‌ها دخالت کنند. بنابراین تصمیم‌گیری در مورد قیمت، اغلب از جانب ترجیحات، سلایق و انتظارات مدیریت عالی شرکتها تحت تأثیر قرار می‌گیرد.

3-6- دولــت

دولت در تمام سطوح می‌تواند تأثیر قابل ملاحظه‌ای روی روشهای قیمت‌گذاری مدیران داشته باشد. مسأله تاثیر دولت در قیمت‌گذاری محصولات بسیار پیچیده و گسترده است که به برخی از آنها اشاره می‌شود:

• از طریق مالیاتها که می‌تواند به طور مستقیم و غیر مستقیم بر محصول تأثیر گذارد.
• از طریق قوانین و مقررات مختلف (کنترل و نظارت بر قیمتها)
• از طریق فروش مواد استراتژیک مانند مس، آلومینیوم، فولاد و.
• از طریق تهدید کاهش یا قطع خرید محصولات در صورت افزایش قیمت.

4- جمع‌بندی

در حال حاضر با توجه به تحولات و پیشرفتهایی که در بازار و صنایع مختلف رخ داده است، روشهای سنتی مبتنی بر حسابداری، دیگر جوابگوی قیمت‌گذاری مؤثر و کارآمد نیست. هر چند که در قیمت‌گذاری محصولات نمی‌توان از اطلاعات حسابداری چشم‌پوشی کرد. شرکتها برای این که بتوانند تصمیم‌گیری مناسب و مطلوبی در مورد قیمت‌گذاری و تغییر قیمت محصولات خود داشته باشند باید ترکیبی از عناصر و عوامل مختلف را در زمینه‌های تقاضا، رقابت، هزینه و . در نظر بگیرند. هر گاه ترکیبی از عوامل در نظر گرفته نشود، تصمیم‌گیری‌ها ناقص و غیر کارآمد خواهد بود. قیمت‌گذاری کارآمد و مؤثر مستلزم آن است که اطلاعات مناسب حسابداری، بازار و همچنین اطلاعات مربوط به رقبا گردآوری و پردازش شود. علاوه بر این باید در برابر تغییر قیمتها، اطلاعات و آگاهی داشت. در عین حال شفاف بودن هدفهای مدیریت شرکت و آگاهی ار سیاستها و مقررات دولتی ضروری است. شرکتهای صنعتی با در نظر گرفتن این عوامل می‌توانند به استراتژی مؤثر و کارآمدی در قیمت‌گذاری دست یابند.

بازاریابی بین الملل و راهکارهای ورود به بازارهای جهانی

امروزه شرکت‌ها برای موفقیت و بقای خود در بازار رقابتی جهانی، نیازمند ارائه ارزش بیشتر به مشتریان خود هستند. ارائه ارزش بیشتر در بازارهای بین المللی مستلزم طراحی و تدوین استراتژی بازاریابی بین‌ الملل است. اما قبل از هرکار باید اهمیت بازایابی بین الملل و راهکارهای ورود به بازارهای جهانی بررسی شود. در این وبلاگ قصد داریم به بررسی مفهوم بازاریابی بین‌ الملل و روش‌های مرسوم در تجارت بین‌الملل بپردازیم. کاهش قیمت نفت و نوسانات نرخ ارز (با افزایش ارزش دلار و ضعیف شدن سایر ارزها) تنها نمونه‌هایی از بازی‌های اقتصادی است که مصرف کنندگان را در سراسر جهان تحت تاثیر قرار می‌دهد. همانطور که همه‌ی ما می‌دانیم ایالات متحده، یک اقتصاد پر رونق است، بازار مصرف آمریکایی 29 درصد بازار جهانی است. رشد اقتصاد چین و بازار مصرفی آن در حال افزایش است. با این روند انتظار می‌رود که چین در چند سال آینده رتبه اول را در بازار مصرفی جهان داشته باشد.

تولید ناخالص داخلی چین در 15 سال آینده بیش از دو برابر اندازه امروزی رشد خواهد کرد و به این غول آسیایی کمک می‌کند فاصله خود با آمریکا را به طور کامل از بین ببرد.

بازاریابی بین‌ الملل تفاوت‌های محیطی در زمینه‌های سیاسی، اقتصادی و فرهنگی را درگیر می‌کند. آب و هوا، محیط طبیعی، فرهنگ، منابع و تکنولوژی نیز نیازهای تولیدی و خدماتی متفاوتی را ایجاد می‌کند. آشنایی با این تفاوت‌ها به منزله برد در تجارت جهانی است. با در نظر گرفتن عوامل اقتصادی جهانی 3 بازار برتر مصرف کننده در جهان بر اساس آمار سازمان ملل متحد به شرح زیر رتبه‌بندی شده است:

1. ایالات متحده آمریکا

در آمریکا مصرف کنندگان با وجود مشاغل بیشتر و کاهش قیمت انرژی، پول بیشتری دارند. با کاهش بیکاری، شاغلین امنیت اقتصادی بالایی دارند، بنابراین در این کشور اعتماد مصرف کننده در بالاترین سطح خود از سال 2007 تا به امروز قرار گرفته است و مصرف‌کنندگان تمایل دارند تا آنجا که امکان دارد، پول خود را خرج کالاهای مصرفی کنند.

ژاپن 8.51 درصد بازار مصرف‌کننده را در جهان به خود اختصاص داده است. دولت ژاپن به عنوان بزرگترین بازار مصرف آسیا و دومین کشور جهان در بازارهای مصرفی برنامه‌ی محتاطانه‌ای را در کاهش روند رشد بازار مصرفی پیش گرفته است.

بازار مصرف کنندگان آلمان 5.29 درصد از بازار مصرف جهانی را تشکیل می‌دهد. اقتصاد آلمان در شرایط خوبی به‌سر می‌رود. طبق گزارش سالانه وزارت اقتصاد این کشور، رشد اقتصاد در سال جاری 1.5 درصد پیش بینی شده است که از سال قبل میزان 1.3 درصد افزایش داده است. به گفته وال استریت ژورنال، تحلیلگران بر این باورند که قیمت نفت و یورو باعث رشد اقتصادی بزرگترین اقتصاد اروپا خواهد شد و آلمان به یک کشور سرآمد در عرصه جهانی تبدیل خواهد شد.

از سال 1376 بیست و نهم مهر ماه با تصویب شورای فرهنگ عمومی کشور، به عنوان روز ملی صادرات تعیین گردید. تعیین یک روز از روزهای سال برای صادرات ضمن ترویج فرهنگ صادرات در میان توده مردم، تقدیر از فعالان اقتصادی، فرصتی برای تبادل افکار، شناخت گیرها و تنگناها و بررسی راهکارهایی برای رسیدن به هدف والای جهش صادرات می باشد.

صادرات به عنوان موتور محرکه اقتصاد و رمز بقای کشورها در بازارهای جهانی نقش مهمی را در عرصه اقتصاد ایفا می کند، زیرا تقویت ظرفیتهای تولید و ایجاد ظرفیت‌های جدید، هموار کردن راه توسعه صادرات نقش دولت را به عنوان تضمین کننده سرمایه گذاری‌های موجود و کاهش انحصار پررنگ تر می کند.

صادرات چیست؟

فروش یا عرضه‌ی کالا‌ها و خدمات هر کشور را به کشورهای دیگر، در ازای دریافت کالاها، خدمات، ارز، طلا، تسویه‌ی بدهی‌ها و یا به منظور کمک بلاعوض، صادرات گویند. همچنین به هر شخص حقیقی و یا حقوقی که دارای کارت بازرگانی و یا مجوز وزارت بازرگانی بوده و اقدام به صدور کالا نماید صادرکننده اطلاق میشود.

سهم ایران در صادرات دنیا

بر اساس آمارهای جدید ارائه شده از سوی وزارت صنعت، ایران در چهار ماهه ابتدایی سال ۱۳۹۸، حدود ۵۰ میلیون تن کالا، با ارزش تقریبی ۱۴.۶ میلیارد دلار برابر با ۱۲.۹ میلیارد یورو صادرات غیرنفتی داشته است.به این ترتیب در پایان دوره چهار ماهه ابتدایی سال ۱۳۹۸ در قیاس با مدت مشابه سال قبل، صادرات ایران از نظر یورویی رشدی ۱.۱۸ درصدی را به ثبت رسانده است. وزن صادرات ایران در این مدت نیز افزایشی بیش از ۳۱ درصدی را تجربه کرده و البته صادرات ایران از نظر دلاری کاهشی حدودا هفت درصدی داشته است.

در حوزه واردات نیز در پایان دوره چهار ماهه سال جاری، ایران حدودا ۱۲ میلیون تن واردات داشته که ارزش دلاری آن ۱۴.۳ میلیارد و ارزش یورویی آن ۱۲.۷ میلیارد تخمین زده می‌شود.طبق این آمارها، ارزش واردات ایران در این دوره در قیاس با مدت مشابه سال قبل از لحاظ وزنی افزایشی ۰.۸۵ درصدی و از نظر ارزش یورویی افزایش ۲.۱۶ درصدی داشته است. همچنین ارزش دلاری واردات ایران در طول این مدت کاهشی حدودا شش درصدی داشته است.به این ترتیب با ثبت ۱۲.۹ میلیارد یورو صادرات و ۱۲.۷ میلیارد یورو واردات در سال جاری، تراز تجاری ایران با ارزش ۲۰۰ میلیون دلاری مثبت باقی مانده است.

با وجود تحریم‌های شدید، ایران در ماه‌های گذشته توانسته صادرات غیر نفتی خود را حفظ کرده و حتی در بعضی ماه‌ها آماری مثبت داشته باشد.بسیاری از کارشناسان معتقدند در زمان کاهش دسترسی به درآمدهای نفتی، بهترین راهکار کشور برای دسترسی به ارز، گسترش صادرات غیر نفتی است.

وابسته شدن ایران به صادرات نفت

صادرات ایران در دوره‌ی قاجار و پهلوی، از رشد کم و نامناسبی برخوردار بود؛ مهم‌ترین عامل کندی رشد اقتصاد ایران را، می‌توان در نوع رابطه‌ی استعماری کشورهای استعمارگر با ایران جست که از همان آغاز، این رابطه با قطع پیوند میان کشاورزی، تولید معدنی و صنایع دستی کشور و سپس نابودی صنایع دستی و تبدیل کشور به تولید کننده‌ی مواد کشاورزی و نفت همراه بود.

پیش از تسلط استعمار روس و انگلیس بر اقتصاد ایران، تجارت خارجی ایران بیش‌تر با کشورهای آسیائی انجام می‌شد و صادرات کشور طیف وسیعی ازکالاهای کشاورزی و صنعتی (صنایع دستی) را در بر می‌گرفت. اما با شکست نظامی ایران از روسیه و تحمیل قراردادهای تجاری همراه با اعطای امتیاز به روسیه و انگلیس و تغییر در طرف‌های تجاری ایران – که بیش‌تر کشورهای اروپائی و عمدتاً روسیه و انگلیس شدند – مرحله‌ای جدید آغاز شد که نشان از پیامدهای ناخوشایند بر اقتصاد ایران داشت.

از طرف دیگر، این روند در دوره‌ی پهلوی و سال‌های پس از جنگ جهانی، ادامه یافت. در دوره‌ی پهلوی اول، آلمان و پس از جنگ، آمریکا به صورت مهم‌ترین طرف‌های تجاری ایران درآمدند و رشد وابستگی در اقتصاد ایران در دهه‌ی 40 تشدید شد و در هفت سال اول دهه‌ی 50، به اوج خود رسید.

از این‌رو، اگر ایران در گذشته و قبل از آغاز رابطه با دولت‌های استعماری با تولید و ساخت متنوع محصولات اقتصادی در مبادلات بازرگانی خارجی به صورت فعال شرکت می‌داشت و از مزایای آن بهره‌مند می‌شد، رفته رفته با تحمیل رشد ناموزون و تحمیل تقسیم بین‌المللی کار، اقتصاد کشاورزی ایران که – به صدور محصولات کشاورزی وابسته بود – به صدور نفت وابسته شد. از طرفی، اگر ابتدا میزان واردات ناچیز می‌بود و کل اقتصاد کشور را تحت تأثیر قرار نمی‌داد، در مقطع بعدی با جاافتادن تقسیم بین‌المللی‌کار، نوع واردات و کشورهای صادر کننده‌ی کالا به ایران، به عامل تعیین کننده‌ای در حرکت اقتصادی ایران تبدیل شد.

بنابراین، بر بستر چنین زمینه‌ای بود که ایران سه دوره‌ی صنعتی‌شدن را در سال‌های پیش از 1300، 1300-1320 و 1347-1357 پشت سر گذاشت. تحولات یادشده، نه تنها تغییری در اقتصاد تک‌محصولی کشور به وجود نیاورد بلکه به تغییر نوع محصول و تشدید آن انجامید و اقتصاد تک‌محصولی کشاورزی، به اقتصاد تک‌محصولی نفت تبدیل شد. از طرف دیگر، صادرات کالا – که وجه دیگری از بازرگانی خارجی است و بر خلاف واردات، بیانگر امکانات تولید کشور یا به دیگر سخن، امکانات واحد‌های تولیدی، اعم از صنعتی، کشاورزی و معدنی در رفع نیازهای بین المللی و فراهم آوردن ارز لازم برای تأمین واردات است – پیشرفت چندانی نکرد.

مدیریت بازاریابی جهانی

از آن جا که برای یک بنگاه اقتصادی رفع تمام نیازهای مصرف‌کنندگان امکان پذیر نیست، لذا مدیریت بازاریابی باید فرصت‌های موجود را از طریق تقسیم بازار تجزیه و تحلیل کند، تا بتواند کالا و خدمات مورد نیاز مصرف‌کنندگان مورد نیاز را با توجه به منابع خود تامین نماید. منظور از تقسیم بازار این است که بازاری وسیع را با روشی به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم کنیم که در هر یک از بخش‌ها یکنواختی بیشتری تعیین انتظارات براساس نوع بازار از نظر عرضه و تقاضا وجود داشته باشد. مصرف‌کنندگان خصوصیاتی مشترک و مشابه دارند. معیارهایی که تقسیم بازار بر اساس آنها انجام می‌گیرد، شامل عوامل جغرافیایی، جمعیتی، روانی، رفتاری، بازاریابی و اقتصادی است. پس از بررسی بازار و تقسیم آن به بخش‌های مشابه، مدیریت بازاریابی باید تصمیم بگیرد کدام یک از این بخش‌ها را به عنوان بازار هدف انتخاب کند. البته او می‌تواند بیش از یک بخش را بر اساس ترکیب و توانایی کارکنان بازاریابی، توان رقابتی و خط مشی بازرگانان سازمان خود انتخاب کند.

اما 5 کشور برتر برای تجارت جهانی کدام هستند؟

1. سوئد با بیش از 9.9 میلیون جمعیت و رشد تولید ناخالص ملی 4.2 درصد، اولین کشور برای تجارت در جهان است.
2. نیوزیلند با 4.5 میلیون جمعیت و رشد تولید ناخالص ملی 3 درصد، دومین کشور در این لیست جهانی است.
3. هنگ کنگ با 7.2 میلیون جمعیت و 2.4 درصد رشد تولید ناخالص ملی داشته است که توانسته کشور سوم در جهان از نظر شرایط مساعد برای تجارت باشد.
4. ایرلند با 5 میلیون جمعیت و رشد تولید ناخالص ملی 26.3 درصد، کشور چهارم در این لیست معرفی شده است.
5. انگلیس با 64.4 میلیون جمعیت، 2.2 درصد، رشد تولید ناخالص ملی داشته است که با این میزان رشد، کشور پنجم در جهان نامگذاری شده است.

بازاریابی بین‌ الملل چیست؟

بازاریابی بین‌ الملل عبارت است از عملیات تجاری برای رساندن کالا و خدمات یک کشور به مشتریان در سایر کشورها، به منظور کسب سود. بازاریابی بین‌ الملل همچنین شامل عملیات تولید و فروش کالا و خدمات در بیش از یک کشور است. مثلاً شرکت فورد که محل اصلی آن در آمریکا است، خودروی تولید شده در آلمان را به سایر کشورها صادر می‌کند. به همین دلیل گاهی به بازاریابی بین‌ الملل، بازاریابی چند ملیتی نیز اطلاق می‌شود. لازم به توضیح است که مفهوم، مراحل و اصول بازاریابی جنبه استاندارد دارد و در تمام بازارها و کشورها قابل اجرا است. بنابراین وجه تمایز بازاریابی بین‌ الملل و بازاریابی داخلی مربوط به حوزه فعالیت آنها است.

سهم ایران در بازاریابی بین‌ الملل

بر اساس آمارهای سازمان تجارت جهانی، ایران با صادرات کالایی 20.544 میلیارد دلار در 6 ماه اول سال 96، 0.47 درصد از مجموع صادرات جهان را به خود اختصاص داده است. میزان صادرات کالایی ایران در 6 ماهه اول سال 58 میلیون و 635 هزار تن کالا بوده است. بیش از 70 درصد صادرات کالایی ایران در نیمه نخست سال 96 مربوط به سوخت و محصولات معدنی و حدود 21 درصد متعلق به کالا‌های صنعتی می‌باشد. مقاصد عمده صادرات چین، عراق، کره جنوبی و هند بوده است. همچنین 23.595 میلیارد دلار کالا در 6 ماهه اول سال وارد کشور ایران شده است که سهم آن از کل ارزش واردات جهانی حدود 0.27 درصد بوده و میزان 17 میلیون و 195هزار تن کالای خارجی به ایران نیز وارد شده است. از این میزان کالای وارداتی، 59 درصد مربوط به کالاهای صنعتی و حدود 30 درصد مربوط به محصولات کشاورزی است. مبادی عمده وارداتی ایران در نیمه نخست سال چین، امارات، ترکیه، کره جنوبی و هند بوده است. در پایان به چند روش مرسوم که شرکت‌ها جهت بازاریابی بین‌ الملل استفاده می‌کنند اشاره خواهیم کرد:

روش‌های مرسوم تجارت بین‌الملل در جهان

معاملات تهاتری – Barter

معاملات تهاتری به معنای محدود آن، عبارت است از تبادل ساده کالا بدون مبادله وجوه مربوطه. در معاملات تهاتری بسیار دقت می‌شود که نوع کالا و خدمات به ارزش‌های همان کشور یا طرف مقابل ارزش‌گذاری شود.

معاملات جبرانی – Compensation

این نوع معامله زمانی صورت می‌گیرد که ارزش واردات از یک کشور خارجی در برابر صادرات به همان کشور یا بالعکس، در یک حساب تهاتری پایاپای می‌شود. هدف از چنین تسویه‌ای ممانعت از بدهکار شدن یک کشور مقابل کشور دیگر است.

معاملات جبرانی تام – Compensation Full

در این نوع معامله، مانند معاملات تهاتری، تمام تسویه به صورت جنسی(تبادل کالا) انجام می‌شود. در هر دو معامله تحویل کالا بدون انتقال پول صورت می‌گیرد.

معاملات جبرانی غیر تام – Compensation Partial

روش انجام این نوع معاملات عملا مشابه معاملات جبرانی تام است. صادر کننده بخشی از وجه کالا را نقدا و مانده آن را به صورت کالا ( که باید برای آن مشتری بیابد) دریافت کند.

خرید متقابل – Purchase Counter

در خرید متقابل، واردات یک نوع کالا با صادرات نوعی دیگر تواماً انجام می‌شود. بر خلاف معاملات جبرانی، صادر کننده وجه خود را به وسیله حواله از خریدار دریافت می‌کند. این عمل به وی فرصت می‌دهد که به تعهدات متقابل خود که باید نقدا تسویه شود عمل کند و چنان چه نتواند از عهده انجام آن برآید، مشمول پرداخت جریمه خواهد شد.

معاملات خرید مجدد – Transactions Switch

این گونه معاملات بر حسب ماهیت، مشابه معاملات کالاهای تجاری نیست، بلکه عبارت از معاملات ارزی است که تسهیلات مالی برای مبادلات بین المللی کالاهای تجاری فراهم می‌آورند. لذا اصطلاح SWITCH به تبدیل ارز حاصل از معاملات جبرانی (قراردادهای پرداخت دوجانبه یا حساب‌های پایاپای) به ارز آزاد قابل تغییر – مانند دلار آمریکا – دلالت می‌کند.